Прием № 186 «Скидка с части»
«Я могу скинуть вам 3 % с первой позиции, 1,8 % – с третьей и 5 % с семнадцатой, а еще 20 % со стоимости доставки. Как вам такой вариант?»
Если закупщик требует скидку на всю закупку, ее можно уменьшить, предоставив разные скидки на разные товарные позиции. Суть приема заключается в том, что продавец делает скидку не на весь пакет, а на его отдельные части, причем на дорогостоящие позиции – минимальную, а на небольшие в денежном выражении – существенную. Этот прием прекрасно работает, если основная причина торга со стороны клиента – желание потешить собственное эго. Не секрет, что для многих сотрудников организаций, где система премирования никак не связана с условиями заключения сделок, основная цель ведения торга – стремление поднять свою самооценку, почувствовать себя крутым переговорщиком.
Важно! Скидка дается маленькими кусочками, так же, как режется колбаса. Какую бы скидку ни требовал закупщик – 10, 20, 30 %, – нельзя отдавать сразу большой ломоть, нужно отрезать тоненький «кусочек».
Прием № 187 «Уменьшение шага скидки»
«______ (имя), я уже дал вам скидку в 2 %. Максимальная возможная дополнительная скидка – 0,5 %».
Каждая следующая скидка должна быть меньше предыдущей.
Это покажет клиенту, что он уже «отжал» вас до того уровня, ниже которого опускать цену вы не вправе. «Дно близко».
Прием № 188 «Деньги и проценты»
«Мы предоставим вам скидку в 5 % с вашей первой закупки на 1000 руб. и скидку в 50 000 руб. со второй, на миллион».
В случае с маленькими суммами надо говорить о процентах скидки, с большими – о деньгах.
Прием № 189 «Ретробонус»
«Давайте так, мы подсчитаем объем вашей закупки за квартал и, если он будет больше 100 000 руб., сделаем вам возвратную скидку в 2 %. Больше 300 000 руб. – 3 %. Больше миллиона – 10 %. Как вам такая идея?»
Когда клиент торгуется, указывая, что если мы дадим ему скидку, то он возьмет большой объем, предложите ему произвести закупку по текущей цене и сообщите, что скидка рассчитывается на основании объема закупок за определенный интервал времени (квартал, полугодие, год). Чем больше объем, тем бо́льшую возвратную скидку он получит. Чаще всего эта скидка предоставляется не деньгами, а продукцией на сумму скидки. Этот прием отлично работает с перепродавцами и плохо – с конечными потребителями. В ряде случаев именно сумма ретробонуса идет на откат ЛПР.
Задание
Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с требованием скидки, адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 33 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».