Задайте себе тот же вопрос: «Если ко мне обратится друг или родственник, посоветую ли я ему сотрудничать с компанией, в которой работаю?» Если «да», все остальное приложится. Если «нет», меняйте место работы, не портите себе карму.
Теперь о работе с внутренним сопротивлением. Первое его проявление – оттягивание начала обзвона. Несмотря на то что база собрана, вся нужная информация есть, продавец еще раз заходит на сайты клиентов, ранжирует список контактов и т. п. – в общем, делает все, что только можно, лишь бы не звонить. Как следствие, он тратит огромное количество времени впустую и успевает обзвонить за день от силы 10–20 клиентов. Знакомо?
Самый простой показатель для оценки того, занимается ли продавец работой с клиентами или всем, чем угодно, но только не своими прямыми обязанностями, называется «время работы на линии». Нужно просуммировать общее время всех разговоров за день, как входящих, так и исходящих. Для продавца, который работает с клиентами только по телефону (без встреч на выезде или в офисе), минимальное время, говорящее о том, что он работал с клиентами, а не прохлаждался, – 2,5 часа. 3 часа – интенсивная работа. 3,5 часа – продавец «вкалывал».
Совет:сразу начинайте звонить! Не надо долго копаться в базе и размышлять, какому клиенту позвонить в первую очередь, а какого оставить «на сладкое». На это уходит в разы больше времени, чем на сами звонки.
Не делайте пауз между звонками. Проводите серии от 15 до 30 результативных (случаи, когда вы не дозвонились, не считаются) звонков без пауз и остановок. Это резко повысит вашу производительность и КПД. Количество звонков в серии зависит от средней продолжительности разговора. Ориентируйтесь на безостановочную работу на телефоне в течение 40–45 минут. Вносите информацию в базу в ходе разговора.
Теперь о настрое на продажу. Как вы настраиваетесь на звонок и вообще на работу с клиентами? Долго готовитесь? Ждете момент? Ловите настроение и вдохновение? Или применяете другие технологии?
Проверьте свой настрой: подняв трубку, поймайте себя на мысли, которая возникла у вас в этот момент в голове.
Если это что-то в духе:
• «Все равно им ничего не надо…»;
• «Зря только время теряю…»;
• «Скорее бы все закончилось…»;
• «Сейчас меня пошлют…»,
то результат будет предсказуем – вряд ли такой звонок окажется результативным.
Что же делать? Положить трубку? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя – хорошего настроения для холодных звонков можно очень долго.
Есть очень простая техника настраивания себя на продажу и работу в целом. Для этого ответьте себе на вопрос: