«Что лично я получу в случае, если этот звонок окажется результативным и если привлеченный этим звонком клиент проработает со мной в течение года?»
Первое, что приходит в голову, это материальная выгода – та премия, которую вы получите, если клиент будет работать с вашей компанией.
Рассчитайте, пусть и примерно, сколько денег вы получите за год, если клиент, которому вы звоните, начнет работать с вашей компанией, и свяжите эту сумму с какой-то вашей мечтой. Например, «этот звонок – колесо от моей новой машины», или «карман от моей новой норковой шубы», или «половина авиабилета в теплую страну».
Как настрой? Изменился? Уже гораздо сильнее хочется получить результат от звонка? Именно!
Если же расчеты показали, что результатом годичной работы со «средним» по размеру клиентом для вас станет половина пирожка на сочинской набережной, – смело ищите новое место работы.
Однако люди работают не только ради денег. Помните то чувство, когда вам удавалось переломить тяжелые переговоры в свою пользу или договориться со сложным клиентом, с которым никто не мог «справиться»? Это профессиональная гордость, психологический компонент, без которого денежная мотивация через определенное время перестает работать.
Как же «зарядить» себя не только с помощью денег и вещей, но и с помощью психологии? Очень просто: представьте, что сейчас вы примете участие в шоу наподобие «Слава богу, ты пришел!», что сейчас на ваш звонок ответит не сотрудник организации, а специально обученный актер, работающий по выданному ему сценарию. Ваша задача – парировать все заложенные в этот сценарий ловушки в духе «у нас есть поставщики», «у вас дорого» и т. д. Если вы справляетесь и достигаете цели звонка, вы становитесь на шаг ближе к призу – тому самому «колесу от машины» или «красненьким туфелькам».
Резюме Следите за своим настроем на продажу. Если вы поймали себя на негативной мысли о работе с клиентом, быстро переформулируйте ее в позитивную: вспомните о том «призе», который вы получите в случае успеха, и представьте, что все происходящее – увлекательная игра.
Глава 7
Холодный звонок с целью назначить встречу
Цели – ясны, мотивация – зашкаливает, пора перейти к конкретным фразам и приемам. Миновав секретаря, мы вышли на второй рубеж обороны, второй уровень работы с отказами, на котором отсекается огромное количество продавцов, – «установление контакта с ЛПР». Именно тут звучит сакраментальное «у нас есть поставщики», «нам не надо», «отправьте КП на электронку» и т. д.
В этой главе мы с вами разберем, какие приемы и речевые модули следует использовать для холодного звонка, задача которого – назначить встречу с клиентом.