Прием № 82 «Самое страшное»
«Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной / пришлете заявку?»
Этот мегаприем – от «волка с Уолл-стрит» Джордана Белфорта, у которого я проходил обучение. Прием прост и гениален. Действительно, чем рискует ЛПР, если согласится на встречу с продавцом? Встреча не принесет ему финансовых и прочих потерь – максимум отнимет 15–20 минут времени попусту. На это и бьет прием. И когда собеседник отвечает: «Ничем», продавец продолжает: «Ну так давайте встретимся! Вам когда удобнее?»
Направление 4. «Негативное будущее»
Прием № 83 «Усиление конкурентов»
«______ (имя), мы сейчас ищем компанию, на базе которой могли бы открыть региональный склад. И в первую очередь обратились к вам. Но если вы даже не рассмотрите предложение, то нам придется общаться с другими компаниями, вкладывать в них рекламный бюджет и передавать им клиентов. Уверен, что вы не заинтересованы в усилении конкурентов, поэтому предлагаю встретиться. Вам когда удобнее?»
Этот прием, в отличие от предыдущего, строится на «страшилках» о том, что случится, если клиент примет неправильное решение, то есть откажется даже встретиться с нами. Применять его надо очень аккуратно, как одно из самых последних средств убеждения. Важно, чтобы он не прозвучал как угроза, это тут же вызовет негативную реакцию, и собеседник бросит трубку. Важно быстро переходить на позитив и контролировать тон голоса. И, конечно, нужно, чтобы у вас действительно были ресурсы, которые могут быть важны для него: база клиентов, маркетинговый бюджет, региональный склад и т. п.
Направление 5. «Позитивное прошлое»
Прием № 84 «Нынешние поставщики»
«Могу предположить, что ваши нынешние поставщики, когда обратились к вам, тоже услышали "…" (отговорка клиента). Я прав? (Без паузы.) Мне кажется, у нас сейчас похожий случай. Поэтому…»
«Как давно вы работаете на этом рынке?.. Могу предположить, что за это время вы поменяли минимум одного поставщика, потому что нашли более выгодное предложение. Я прав?.. Думаю, сейчас у нас такой же случай! Давайте…»
Мы проводим параллель между текущей ситуацией (он нам отказывает) и началом его общения с нынешним поставщиком. С вероятностью 95 %, и тогда ЛПР говорил продавцу конкурента то же самое, но тем не менее все-таки начал сотрудничать с ними. Великолепный прием! Рекомендую!
Прием № 85 «Сначала отказывались»
«______ (имя), а были ли в прошлом ситуации, когда вы сначала сомневались, а потом все-таки пробовали поработать с поставщиком и оставались довольны? (Клиент отвечает.)