Важно! Хотя прием называется «Проблемы», в самом речевом модуле это слово использовать не рекомендуется. Нужно заменить его на «вопрос», «ситуация», «сложность». Дело в том, что слово «проблема» – конфликтоген, его использование часто «закрывает» собеседника, рвет контакт и вызывает сопротивление: «У нас нет проблем!»
Еще один момент. Важно завершать речевой модуль открытым вопросом, который побуждает оппонента давать развернутый ответ. Использование же закрытого вопроса, на который ЛПР может ответить «нет» (например, «А вы сталкиваетесь с такой ситуацией?»), резко снижает эффективность приема.
Следующие два приема, относящиеся к этой рокировке, показывают оппоненту, что он ничем не рискует, соглашаясь на встречу, к тому же она потребует от него минимальных инвестиций времени.
Сдвиг по оси «Время»
Следующая ось – ось времени. Тут все просто: есть прошлое и будущее, и то и другое может быть позитивным или негативным. Таким образом, мы можем увести собеседника от точки отказа по четырем направлениям шкалы времени: позитивное будущее, негативное будущее, позитивное прошлое и негативное прошлое.
Направление 3. «Увод в позитивное будущее»
Прием № 80 «Через месяц»
«______ (имя), через год / месяц / квартал, при обсуждении очередной заявки / следующего заказа мы с вами с улыбкой будем вспоминать, как вы когда-то сомневались в целесообразности встречи. Вы завтра?..»
Продавец уводит внимание собеседника в некое позитивное будущее, откуда нынешняя ситуация смотрится забавной, а отказ клиента кажется недоразумением. Картина этого «светлого будущего» в целом выглядит так: у нас с ним все хорошо, он доволен сотрудничеством и делает регулярные заявки, а мы, дружески похлопывая его по плечу, мягко упрекаем: «Вот видишь, дурашка, а ты не хотел!» Плюс этого приема – универсальность: вы можете, не задумываясь, отвечать этим модулем на любую отговорку ЛПР от «У нас есть поставщик» до «Нам не надо».
Прием № 81 «Секундомер»
«______ (имя), давайте так – я приеду к вам. Вы засекаете на часах пять минут / Включаете секундомер на пять минут, и если спустя это время вы мне скажете, что желания продолжить разговор нет, – я встаю и ухожу. Договорились?»
Что такое пять минут? Очень маленький временной интервал. Мы проводим гораздо больше времени в очереди в супермаркете или на эскалаторе в метро. Не выделить человеку столь малое время как-то даже невежливо. Этот прием хорошо работает в качестве последней попытки назначить встречу. Он хорошо стыкуется с приемом «Самое страшное» и может выступать его продолжением.