Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 52

«______ (имя), а были в прошлом ситуации, когда вы сначала и отказывались, а потом пробовали и оставались очень довольны? Уверен, что именно такой случай! Давайте…»

У кого из нас в жизни не было ситуации, когда мы сначала отказывались от предложения, идеи, какого-то варианта, а потом меняли свое решение и оставались очень довольны? Все через это проходили, и не один раз. Этим приемом мы показываем ЛПР, что сейчас имеет место еще одна подобная ситуация.

Направление 6. «Негативное прошлое»
Прием № 86 «Жалели»

«______ (имя), а были ли в прошлом ситуации, когда вы отказывались от сотрудничества / предложения / варианта, а потом жалели об этом? Для того чтобы знать наверняка, давайте… (назначение встречи)».

Этот прием – негативный брат-близнец приема «Сначала отказывались». У каждого из нас (кроме разве что буддийских монахов) были ситуации, в которых мы отказывались от чего-либо, а потом жалели. К этому и апеллирует продавец. А чтобы «не жалеть», предлагает простое лекарство – «встречу».

Сдвиг по оси «Роли»

Последняя ось – ось «ролей». У каждого из нас много ролей: покупатель, продавец, закупщик, интересующийся поставщиком, и закупщик, отказывающий поставщику… Успех в продаже напрямую зависит от умения продавца наделять клиента той или иной ролью, а затем переводить в следующую, логически продолжающую ее на пути к продаже.

Направление 7. «Сдвиг в „вашу роль“»
Прием № 87 «Вы на месте человека»

«______ (имя), что бы вы делали на месте человека, который убежден, что его предложение обеспечит компании-заказчику долгосрочную прибыль, но при этом ______ (описание проблемы, с которой столкнулся продавец, например «не может договориться о 15-минутной встрече»)? Уверен, что…»

Этим приемом вы предлагаете клиенту посмотреть на сложившуюся ситуацию под вашим углом зрения. Вы описываете ее как некую абстрактную, отвлеченную и предполагаете, какие действия он бы совершил, находясь в вашей роли. Логично, что вы, находясь на своем месте, совершаете эти же шаги.

Важно! Прямой вопрос «Что бы вы делали на моем месте?» работает плохо.

Важно! Фраза «Я бы на вашем месте» вызывает сопротивление и агрессию. Клиент часто отвечает что-то в духе: «А я бы на вашем месте не умничал». Лучше использовать именно «на месте человека, который…». Разница на первый взгляд небольшая, но результаты значительно отличаются.

Прием № 88 «Ваши продавцы»

«А ваши менеджеры по продажам в случае, если слышат ______ (отговорка клиента, например «У нас есть поставщик», «Нам не надо» и т. д.), вешают трубку и больше не перезванивают? Уверен, что это не так. Так вот…»