Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 83
«А какие схемы адресной компенсации усилий участников переговоров применяются в вашей компании?»
Неподготовленный продавец не всегда понимает, что причина, по которой переговоры никак не могут сдвинуться с мертвой точки, – личный интерес оппонента, или, говоря простыми словами, желание закупщика получить «личный бонус» (он же – откат).
Резюме Часто сопротивление возникает потому, что предложение не учитывает все три уровня интересов «ЛПР-матрешки». Если же на одном из уровней оно противоречит интересам оппонента, то, скорее всего, следующей встречи у вас просто не будет.
Как же понять, какие личные потребности присутствуют у оппонента? Для этого есть два взаимодополняющих способа.
1. Задать те самые вопросы о критериях выбора поставщика, которые мы с вами разбирали в главе 10.
2. Внимательно слушать оппонента и выделять фразы, демонстрирующие наличие у него скрытых потребностей.
Давайте попрактикуемся в определении скрытых потребностей. Прочитайте фразу клиента в левом столбце и отметьте только одну потребность, которая скрывается за этой фразой, в правом столбце.
Резюме Основная причина возражений – аргументация продавца, не соответствующая ситуации и потребностям клиента. Несоответствие же возникает потому, что продавец не собрал полную информацию.
Глава 11
Аргументация и представление выгод сотрудничества
Что такое убеждение?
Если в ответ на этот вопрос у вас возник ответ из смыслового ряда «впаривание, втюхивание» и т. п., это значит, что мы обнаружили очень важный ментальный блок, снижающий ваши возможности.
Аргументация и убеждение – это помощь оппоненту в выходе за пределы его ограничивающих установок.
Убеждая, мы помогаем людям преодолеть преграды и избавиться от барьеров, останавливающих их от совершения действий, которые приведут к увеличению прибыли, развитию бизнеса и т. д.
Преграды и барьеры возникают из-за страха нового. Но без нового нет развития, наоборот, стагнация и упадок. Убеждая клиента, продавец помогает ему преодолеть опасения и показывает новые перспективы.
Что отличает такой подход к убеждению от упомянутого выше «развода и впаривания»? Спустя некоторое время клиент должен сказать вам «спасибо!» за то, что вы сдвинули его с мертвой точки и стимулировали к изменениям, помогли ему. Если вы знаете, что так и будет, – это и есть «вера в продукт и компанию». Если вы в это не верите, увольняйтесь, ищите другое место работы и продавайте продукт или услуги, которые помогают развиваться и зарабатывать, а не впаривайте всякую хрень. Этим вы не делаете лучше ни клиентам, ни себе, ни стране и миру в целом.