Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 84
Рисунок, приведенный ниже, – отличная метафора происходящего в ходе продажи. У вас есть «колесо», вы уверены, что оно поможет клиенту выйти на новый уровень, добиться лучших результатов, быстрее достичь цели, заработать. Вы предлагаете приобрести «колесо» за адекватную стоимость, но у клиента есть свои привычные способы решения текущих задач, наработанные поставщики, дефицит времени… В общем, все возможные возражения и отговорки, которые он использует для того, чтобы поддерживать статус-кво. Задача продавца – представить свой продукт или услугу, снять возражения, сделать так, чтобы клиент протестировал «колесо» и… спустя некоторое время пришел к вам с благодарностью за то, что, несмотря на все его отговорки, вы все-таки «дожали» его до принятия решения. Именно в этом случае ваш покупатель станет постоянным – будет приходить за новыми «колесами» именно к вам и приводить своих коллег и знакомых.
В этой главе я расскажу, как усилить свою аргументацию, как выстроить ее так, чтобы упредить и минимизировать возражения.
11.1. Карта аргументов
Давайте, как всегда, начнем с практики.
Откройте пункт 29 теста «Навыки продаж: до и после работы с книгой» или запишите ответ ниже.
ЛПР спрашивает:
«Почему я должен выбрать вашу организацию / предложение?»
Запишите в табл. 9 минимум десять аргументов.
Что у вас получилось? «Наша компания уже …надцать лет на рынке… высокое качество… индивидуальный подход… оптимальные сроки…»? И прочее бла-бла-бла, не оказывающее на клиента никакого воздействия? Нет? Очень рад за вас!
ЛПР более-менее крупной компании общается – лично или по телефону – с десятком продавцов в день. Большинство из них в момент презентации воспроизводит фразу, записанную в предыдущем абзаце, практически слово в слово. Меняются только названия компаний и количество лет, которое организация работает (или существует, тут уж кому как повезет) на рынке. Убедительность такой презентации минимальна. Своей цели – доказать целесообразность выбора именно этого поставщика и товара – она не достигает. Как же сделать свою аргументацию убедительной? Давайте поработаем с вашими аргументами и доведем их до совершенства! Ниже мы разберем ошибки и акселераторы аргументации.
Все мы любим говорить о себе, но интересно ли это другим? Ошибка № 1 – говорить о своей компании и товаре, а не о том, что получит клиент от работы с вами. Сравните.
Прочитайте записанные вами аргументы и в столбце «Мы – вы» напротив каждого аргумента отметьте, о ком вы говорите – о себе («Мы-подход») или о клиенте и о том, что ему даст тот или иной пункт («Вы-подход»). Перепишите все аргументы, в которых вы говорите о себе в «Мы-подходе», в духе «что от этого получит клиент».