Научись влиять на людей за 7 дней (Макланахан) - страница 20
Хотя эта книга написана не о приемах продаж или проведения презентаций, все же стоит поговорить о принципе, который является эффективным «убедителем», а следовательно, может быть использован в любой ситуации, где необходимо оказать влияние.
Согласно данным исследований, чтобы почувствовать себя «убежденным», людям необходимо повторение. Кроме того, было установлено «волшебное» количество этих повторений – три. В продажах это часто используется как заключительный прием: продавец задает потенциальному покупателю три вопроса, ответом на которые скорее всего будет «да». Четвертый вопрос становится «завершением сделки». Поскольку покупатель только что утвердительно ответил на три вопроса, то весьма вероятно, что он снова ответит «да».
В1: Итак, я рассказал вам все, что вы хотели узнать об этом продукте?
О1: Да.
В2: И вас устраивает наша бесплатная доставка?
О2: Да.
В3: Отлично. Значит, мы можем завершать подготовку документов и прямо сейчас вам их передать?
О3: Да.
Тот же принцип «силы трех» прекрасно работает во время презентаций. Обычно презентация имеет следующую структуру:
1. Нужно сказать о том, что вы собираетесь сказать (вступление).
2. Потом рассказать все, что собирались (содержание).
3. А затем сказать то, о чем вы только что говорили (заключение).
Такая структура означает, что содержание презентации фактически повторяется три раза, что позволяет произвести более глубокое впечатление и лучше запомнить содержание. Существует много способов использования «силы трех» в презентации или в речи.
Мартин Лютер кинг и «сила трех»
Американский священник-баптист Мартин Лютер Кинг-младший вошел в историю как лидер движения афроамериканцев за гражданские права. Он был сторонником ненасильственного гражданского неповиновения. В 1964 году он был удостоен Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством ненасильственными методами. Он активно вел борьбу против бедности и войны во Вьетнаме.
Во время марша на Вашингтон в 1963 году Мартин Лютер Кинг завоевал славу одного из величайших ораторов в истории Америки – тогда он произнес свою знаменитую речь «У меня есть мечта». Хотя это была всего лишь одна из множества произнесенных им речей, но люди запомнили его именно по ней. «Сила трех» сыграла в этой речи очень важную роль.
Кинг не просто использовал «силу трех» в отношении фразы «У меня есть мечта». Он использовал ее трижды три раза – девять раз. Вот выдержка из знаменитой речи, где ключевая фраза повторена девять раз:
«Несмотря на все проблемы настоящего и грядущего, я говорю вам: