Научись влиять на людей за 7 дней (Макланахан) - страница 49
Мы снова вернемся к теме «эмоциональных триггеров», которые отлично работают в различных ситуациях, в частности на сетевых мероприятиях.
Три уровня слушания
Если слух – это функция (у вас есть уши, и они воспринимают звуки), то слушание – это навык. И чем больше вы развиваете этот навык, тем более эффективным становится ваше общение и тем легче вам влиять на людей. Существует три разных уровня слушания.
• Уровень 1 – внутреннее слушание
На этом уровне слушатель сосредоточен на самом себе. Он истолковывает услышанное в том смысле, какой сам в него вкладывает. Если ему что-то приходит на ум, он перебивает говорящего, чтобы поделиться своей мыслью. Это очень эгоистичный тип слушания – постоянное перебивание является проявлением неуважения. Если хотите повлиять на собеседника, никогда не используйте первый уровень.
• Уровень 2 – сосредоточенное слушание
Это внимательное слушание с полной сосредоточенностью на говорящем. Слушатель может наклониться вперед, целиком поглощенный разговором. Он обращает внимание на сигналы языка тела собеседника, его интонацию и подбор слов, а также на такие элементы, как энергетика, выражения, внутренний смысл сказанного и т. п. Такой тип слушания наиболее полезен при личном общении.
• Уровень 3 – глобальное слушание
Такой навык называют еще «слушанием на 360 градусов». Говорящего воспринимают как часть общей среды. Слушатель распознает «сигналы» и воспринимает информацию с помощью интуиции. Таким типом слушания пользуются лучшие стендап-комики – они взаимодействуют со слушателями и точно выбирают момент для лучших острот, что позволяет добиться максимального эффекта. Такой навык лучше всего использовать во время презентации или общения с группой людей, на которых вы хотите повлиять.
СОВЕТ:
как и с любым навыком, чем больше вы практикуетесь в эффективном слушании, тем более компетентным – и влиятельным – становитесь.
Утверждения FAB
Воспринимая информацию, каждый из нас в первую очередь думает о том, что она может дать ему самому. Следовательно, все то, что вы хотите передать в процессе влияния на другого человека, должно представлять определенную ценность для собеседника. Чтобы сохранить заинтересованность, собеседник должен довольно быстро почувствовать эту ценность. Чтобы успешно добиться этой цели, нужно использовать утверждения FAB.
FAB – это аббревиатура, которая означает Feature, Advantage, Benefit (свойства—преимущества—выгоды). Подобные утверждения строятся следующим образом:
• Свойства – вы должны описать свой товар или услугу или сосредоточиться на их конкретной особенности: «Поскольку…»