Научись влиять на людей за 7 дней (Макланахан) - страница 50
• Преимущества – здесь описывается то, что делает данный товар/услуга/особенность: «Он может/вы можете…»
• Выгоды – здесь объясняется, почему преимущества действительно выгодны: «А это означает, что…»
Вот небольшой пример: «Поскольку этот мобильный телефон обладает встроенной камерой, он может делать фотографии и даже снимать короткий видеоклип, а это означает, что вы никогда не упустите возможности сделать хорошую фотографию».
Подобные утверждения строятся по традиционному формату «свойства и выгоды». Но добавление элемента «преимущества» увеличивает количество уровней «выгоды», а это делает такие предложения еще более убедительными. Всегда стоит заготовить несколько подобных утверждений заранее, накануне ситуации, в которой потребуется влиять на других людей. Воспользуйтесь приведенной ниже таблицей и составьте три примера самостоятельно. Для каждого продумайте конкретный аспект своего товара или услуги – в идеале такой, который является уникальным для вас или вашей организации.
Заранее подготовленные несколько подобных утверждений дадут вам необходимую гибкость. В зависимости от ключей, которые вы сможете заметить в собеседнике в процессе внимательного слушания, можно будет выбрать нужное из них. Возможно, собеседник расскажет о какой-то своей проблеме. Если вы сможете сформулировать свое утверждение таким образом, чтобы собеседник увидел в нем решение своей проблемы, он обязательно заинтересуется тем, что вы можете предложить.
AIDA
Это еще одна формула, доказавшая свою эффективность в плане влияния на людей с целью пробуждения интереса к маркетинговым предложениям. Название не имеет ничего общего с оперой Верди, хотя эта ассоциация способствует лучшему запоминанию. Название также является аббревиатурой: Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие).
• Внимание
Привлеките внимание читателя ярким заявлением, имеющим к нему отношение и в то же время связанным с вашим товаром или услугой или с проблемой, о наличии которой собеседник может еще и не подозревать.
• Интерес
Пробудите интерес, сосредоточившись на преимуществах и выгодах, но не увлекайтесь свойствами, как в традиционной рекламе, и наглядно их продемонстрируйте.
• Желание
Убедите читателя в том, что он действительно хочет получить ваш товар или услугу, потому что тем самым удовлетворит свои потребности или решит проблему.
• Действие
Скажите читателю, что нужно сделать дальше. Какое действие предпринять, чтобы купить ваш товар или воспользоваться вашим предложением?
НАПРИМЕР:
• Внимание