Научись влиять на людей за 7 дней (Макланахан) - страница 51
У вас есть старые мобильные телефоны, которыми вы больше не пользуетесь?
• Интерес
А знаете ли вы, что они могут стоить довольно приличных денег?
• Желание
Мы покупаем старые мобильные телефоны и готовы заплатить хорошую цену за ваши.
• Действие
Прямо сейчас зайдите на наш сайт и узнайте, сколько стоят ваши старые мобильные телефоны. А потом просто отправьте их нам – и вы получите чек на приличную сумму.
Эта формула отлично работает в формате писем. Составляйте письмо так, чтобы каждая буква AIDA была связана с одним абзацем, а весь текст призывал к действию.
15 слов, оказывающих наибольшее влияние в маркетинге
Исследования показывают, что некоторые слова оказывают на людей особо сильное влияние – особенно если они одновременно воздействуют и на сознательный, и на бессознательный уровни разума. Список из 15 слов составил Керри Л. Джонсон, и я привожу их в своей книге с его любезного разрешения. Эти слова оказывают наибольшее влияние на людей. Если вы присмотритесь к рекламным объявлениям в газетах и журналах, если обратите внимание на рекламные щиты и слоганы и если прислушаетесь к рекламе на радио и телевидении, то заметите, что слова эти повторяются постоянно.
СОВЕТ:
поскольку все эти слова весьма эффективны и в устной, и в письменной речи, держите список под рукой и возле телефона, чтобы периодически вставлять их в разговор и оказывать более сильное влияние на людей!
Выберите несколько преимуществ и выгод, выявленных в упражнении на утверждения FAB, и составьте письмо (обычное или электронное) по формуле AIDA, где каждому элементу будет посвящен один короткий абзац. Постарайтесь использовать максимальное количество слов из приведенного выше списка, но при этом следите, чтобы ваше письмо не оказалось слишком длинным.
Дополнительные «убедители»
В среду мы с вами говорили о том, что у людей есть предпочтительные каналы коммуникации – визуальные, аудиальные или чувственные. Они не только говорят через эти каналы, но еще и любят, когда с ними общаются и влияют на них посредством предпочтительных для них каналов. Если вы общаетесь лично и по языку собеседника и по движениям его глаз понимаете, какой канал для него предпочтителен, то вам нужно подумать о следующем:
• Люди, предпочитающие визуальный канал
Какие доказательства им нужно увидеть, чтобы убедиться? Можете ли вы показать им примеры, рисунки, таблицы, диаграммы или даже короткий видеоклип? Не пускайтесь в длинные вербальные объяснения, потому что ваши слушатели тут же потеряют интерес к разговору. Кроме того, они обратят особое внимание на вашу внешность, отметив гораздо больше деталей, чем другие слушатели. Поэтому очень внимательно отнеситесь к своему внешнему виду.