Как же можно использовать этот «закон»? Если вы приступаете к рекламе какого-то товара или услуги, подумайте о создании определенных ограничений для создания дефицита и повышения желания.
Например:
• Осталось всего семь мест!
• Предложение истекает в пятницу в полночь!
• Модель снимается с продажи – осталось лишь два экземпляра по этой цене!
Поскольку мы любим покупать то, что хотим, а не то, в чем нуждаемся, то эмоции играют важную роль в нашем поведении. Например, Боб Гелдоф пробудил эмоции людей и чувство вины своим проектом Live Aid. Ему удалось собрать 40 миллионов фунтов стерлингов (60 миллионов долларов) для страдающих и голодающих жителей Эфиопии.
Еще один любопытный и интересный пример эмоционального триггера – это поразительный интерес к фотографиям симпатичных котиков, охвативший весь Интернет. Несколько независимых исследований показали, что, если нужно привлечь интерес к деловой странице в Интернете и увеличить количество посещений, следует разместить на ней фотографию котика! Честное слово! Подозреваю, что снимок очаровательного котенка, сидящего на вашей клавиатуре, сработает еще лучше, но работает и обычная фотография кота. И делайте с этим, что хотите!
Сегодня вы познакомились с рядом проверенных на практике эффективных приемов убеждения.
Чтобы оказывать влияние на людей, мы должны уметь эффективно общаться. Один из самых важных коммуникативных навыков – это умение правильно слушать. Если вам свойственно слушание первого уровня, то придется поработать над собой, чтобы овладеть вторым и третьим уровнями!
Приемы FAB и AIDA тоже весьма эффективны. Познакомьтесь с ними, чтобы естественным образом использовать их в процессе беседы и влияния на собеседника. Стоит научиться и свободному использованию 15 слов, оказывающих самое сильное влияние на людей.
Сообщая людям информацию по предпочтительным для них каналам коммуникации, вы повышаете степень собственной убедительности. Усилить влияние на людей можно также с помощью законов взаимности и дефицита и путем воздействия на эмоциональные триггеры.
Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)
1. Что такое слушание третьего уровня?
a. Вы больше говорите, чем слушаете ❏
b. Лучший способ слушания в личном общении ❏
c. Лучший способ слушания при общении с группой людей ❏
d. Сосредоточенность на собственном внутреннем диалоге ❏
2. Что означает аббревиатура FAB?
a. Feature, Advantage, Benefit (свойства, преимущества, выгоды) ❏
b. Feature, Adaptability, Brightness (свойства, приспосабливаемость, яркость) ❏