Либо покупатель говорит мне следующее: он не думает, что его кредитный союз даст «добро» на предоставление ему ссуды до пятницы, а сегодня среда. Это дает ему два дня, в течение которых он может ускользнуть от акулы бизнеса по имени Джо Джирард. Что ж, может быть, чиновник, ведающий кредитами в том союзе, как раз является одной из моих ищеек. Если это так, я уверен, что мы можем заставить колеса крутиться чуть быстрее. Но даже если я не знаю того служащего, но клиент выглядит хорошо, я готов дать этому человеку «его» машину прямо сейчас.
Теперь предположим, что клиент выступает с целым списком технических требований и спецификаций, которые я не могу удовлетворить теми машинами, что есть у нас на складе. Множество торговых агентов в такой ситуации скажут: «Не беспокойтесь, вы получите то, что хотите. Мы сделаем специальный заказ, и вам доставят нужное авто прямо с завода». Но не я. Если у нас на складе имеется машина, которая достаточно близка к тому, что клиент считает своими требованиями, я собираюсь сделать все, что только возможно, включая немедленную доставку машины прямо сюда, чтобы заставить его купить эту конкретную автомашину. Выполнение особых заказов требует многих недель и обычно занимает больше времени, чем вы первоначально сказали клиенту. Он начинает злиться, обещанная дата проходит, и он вправе обратиться в другое место и купить машину у какого-то другого торгового агента. Я не рискую делать подобное предложение, даже когда знаю, что на самом деле смогу выполнить свое обещание в срок. Это ни к чему. Имеется масса других машин, которые прекрасно удовлетворят требования покупателя.
Что бы он ни спрашивал, у меня это есть. Разумеется, я не собираюсь чуть ли не с применением физической силы впихивать его в колымагу, которую он ненавидит, а затем запирать его там. Но машина, которая стоит под рукой и ты держишь ее ключи, наверняка стоит как для него, так и для меня двадцати тех, которые только должны когда-то прийти с завода.
Теперь предположим, что я привел клиента к тому месту, где наши ребята подготовили машину к немедленной доставке. Он смотрит на нее и говорит: «Я хочу серую, а не серебристо-голубую». Я убеждаю его, как потрясающе выглядит автомобиль, говорю, что это последняя мода и что понадобится минимум неделя для получения машины, которая не будет отличаться от этой ничем иным, кроме такой мелочи, как оттенок. Тем временем он уже держит ключи в руке. Возможно, я даже начинаю ругать обслуживающий персонал за то, что они совершили такую оплошность и неосмотрительно расстались с ключами. Если и теперь у клиента ноги приросли к полу и он ничего не делает из того, что мне бы хотелось, то у нас, возможно, имеется проблема. Но машина — это совсем не то, что платье вашей жены. Большую часть времени вы сидите внутри своей автомашины, и, кроме того, ни один, из цветов, в которые «Шевроле» красит свои машины нельзя назвать плохим.