Если вы не занимаетесь автомобильным бизнесом, то можете подумать: «Ясненько, это уже пошли всякие грязные трюки». Я далеко не сразу понял до конца все тонкости продажи — на самом деле, когда я только начинал, то был довольно-таки наивным парнем. Но, продав свыше 12 тысяч разных легковых машин и грузовиков, я начал разбираться в этом бизнесе немного лучше.
Предположим, что клиент хочет серебристый «Монте-Карло» со всеми наворотами. А у меня на складе есть машина со всем тем добром, которое ему нравится, но только светло-голубая. И вот я заказываю нужную машину с завода. Это означает, что может пройти много недель, прежде чем клиент получит свою машину. Тем временем друг говорит ему, что надо купить совсем не то, а машину «Катлесс» фирмы «Олдсмобиль», и он отправляется искать именно такую. Очень может быть, что он примет решение купить как раз ее вместо моей «Монте-Карло». Или еще почище: он может решить провести отпуск на Гавайях и вообще отказаться от покупки машины, чтобы иметь деньги на это недешевое путешествие. Возможно, его дочь объявит, что собирается выходить замуж, и мой «почти покупатель» примет решение о необходимости перераспределить деньги, выделенные ранее на автомобиль, и направить их на свадьбу.
Мне доводилось слышать от клиента, что к нему в дом переезжает теща, и им нужны деньги, чтобы как следует отделать мансарду. А машине придется подождать до следующего года. Поверьте мне, я слыхал любые возможные причины для отмены покупки той автомашины, которая уже заказана.
Позвольте мне объяснить еще один аспект продажи автомобилей. Когда покупатель решает приобрести новую машину, первый и самый важный фактор — это сама машина (кто изготовитель, в каком она стиле, какие навороты); второй фактор — цена (хорошая ли цена? Могу ли я ее себе позволить?); и третий, наименее важный фактор — это цвет. Кое-кто точно знает, какой цвет ему нужен. Другие могут только думать, что им нужен конкретный цвет. Часто человек приходит, полагая, будто ему нравится белая машина, но, когда он видит коричневую, то принимает решение, что, пожалуй, предпочтет именно коричневую. В случае с клиентом, который хочет серебристый «Монте-Карло», а у меня на складе стоит голубая, чистенькая и готовенькая, есть большие шансы, что данный потребитель будет столь же счастлив купить и эту машину, — поскольку она уже здесь, поскольку ее не нужно ждать и он может прикатить на ней домой прямо сегодня. Клиент покупает хорошую машину за хорошую цену. Цвет мало влияет на ценность того, что он получает за свои деньги.