Мой совет любой торговому агенту — вкладывать свой товар в руки клиента так скоро, как это только возможно, и сразу же после того как тот принял решение о покупке. Это сделает вас обоих гораздо более счастливыми.
Помните: прежде, чем я посажу кого-то в машину, не получив от него деньги в руки, я уже успел многое узнать о нем. Мы порядком просидели вместе, он много говорил, а я кое-что спрашивал. Мне известно, где он работает и как долго, где он живет и, быть может, в какой мере этот дом уже оплачен и стал его собственностью. Я не дам новую машину в руки парню, который выглядит и прослыл как пройдоха и неплательщик. А как насчет жулика чистой воды? —- спросите вы. Но вы забываете, что клиент пришел вовсе не для того, чтобы украсть у меня машину. Он сопротивляется окончательному оформлению сделки. а я пытаюсь переломить его сопротивление, дав ему то,/ что он в действительности хочет, и дав таким образом/ чтобы он склонился к покупке. Никто не в силах убедить, меня в чем-то противоположном. И посмотрите на иго: в результате такой немедленной доставки меня ни раз не надули.
Подумайте еще раз об эффекте, оказываемом такой немедленной доставкой. Послушайте, что говорит клиент, когда я усаживаю его в машину. «Вы хотите сказать, что даете мне машину до того как я получил согласие своего банка на ссуду?». Когда я говорю ему: «Мне достаточно вашего слова», — то заполучаю его накрепко. Разумеется, как раз перед тем как клиент отъедет, я как бы между прочим выясняю у него название страховой компании, которая обслуживает его нынешнюю машину, поскольку он автоматически страхует и нашу машину также. Не забывайте и того, что его машина фигурирует в нашей документации, а это тоже чего-то стоит.
Я никогда не пойду на немедленную доставку, пока не буду убежден, что риск разумен и инвестиция оправданна. Если с машиной что-либо случится, клиент знает, что она не его и он несет за нее ответственность. Но я не юрист, так что проверьте сами, как обстоит дело в вашем регионе.
НЕМЕДЛЕННАЯ ДОСТАВКА СРАБАТЫВАЕТ ДЛЯ МНОЖЕСТВА ТОРГОВЦЕВ
Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то немедленная доставка может сработать в вашем случае еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.