Вы уже знаете, что я собираюсь делать в шесть часов. Все правильно. «Добрый вечер, мистер Ковальски, это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Сегодня утром я говорил с миссис Ковальски, и она предложила, чтобы я еще раз перезвонил в это время. Меня интересовал вопрос, не заходили ли вы в автосалон за новым «Шевроле»?» «Нет, — говорит он, — пока нет». Это дает мне возможность спросить: «Хорошо, а когда вы думаете начать присматриваться к новой машине?». Я задаю этот вопрос совершенно напрямую, а он, похоже, собрался чуть подумать и дать мне ответ. Впрочем, возможно, он хочет всего лишь избавиться от меня и размышляет, как это сделать потактичнее. Однако независимо от того, какова причина небольшой паузы собеседника, похоже, что его слова, вероятно, означают именно то, как он действительно намеревается действовать. Это ведь легче, чем попытка выдумать ложь. «Полагаю, новая машина понадобится мне где-нибудь месяцев через шесть», — говорит он серьезным тоном, а я заканчиваю разговор словами: «Прекрасно, мистер Ковальски, через полгода я вступлю с вами в контакт. Ага, раз уж мы говорим об этом, на чем вы разъезжаете теперь?» Он сообщает мне марку своей нынешней машины, я благодарю его и кладу трубку.
Теперь я тщательно записываю его имя и фамилию, адрес и номер телефона, а также любую другую информацию, которую почерпнул в беседе, — типа того, где он работает, сколько у них детей и на какой марке он сейчас ездит. Я заношу все эти сведения на карточку размером Ч три на пять дюймов (примерно 8x12 см) для своей картотеки, а также включаю его список адресатов для рассылки почтовой корреспонденции и делаю запись в ежедневнике, который веду. Я вписываю его на шесть часов вечера в день, отстоящий от сегодняшнего приблизительно на пять месяцев, — не на шесть, как сказал он. Можете мне поверить: когда эта дата подойдет, я определенно позвоню ему и сделаю все возможное, чтобы заполучить его в наш салон с целью покупки того автомобиля, в котором, как этот человек сказал мне, он будет нуждаться.
Все перечисленное — бесценная информация, которую я извлек с помощью двухминутной телефонной беседы. Продажа — это игра, куда входит и шпионаж. Если вы хотите продать что угодно кому угодно, то должны выяснить об этом человеке все возможные сведения, который имеют отношение к вашему бизнесу. Если вы продаете пишущие машинки коммерческим предприятиям и иным учреждениям, то могли бы уточнить у секретаря данной компании, ведущего прием посетителей, сколько у них имеется пишущих машинок, какого они возраста, как часто нуждаются в ремонте, какой они марки, находятся ли они в собственности фирмы или она их арендует, растет ли сейчас фирма, собираются ли они нанимать новых секретарш, кто в этой фирме принимает решения и так далее. Неважно, что именно вы продаете. Если вы каждый день будете тратить немного времени, заполняя сиденья своего колеса обозрения, то вскоре около вашего офиса будет стоять очередь людей, жаждущих что-нибудь купить.