Глава 11
ЗНАТЬ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, И ПОЧЕМУ
Один из самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении продажам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков: планируй свою работу и работай по своему плану. Я, по крайней мере, слыхал его сотни раз. И уверен, что у каждого, кто занимается автомобильным бизнесом и кто старше определенного возраста, он звучал в ушах примерно столько же раз, — во всяком случае, никак не меньше. Его принято цитировать так часто и это делают столь многие, что он вошел в анекдоты и сам уже стал наполовину шуткой.
Но позвольте мне сообщить вам кое-что, чему я научился за долгие годы, проведенные в автобизнесе. Это самый лучший совет, который вы можете получить. Проблема с указанным лозунгом в том, что он слишком остроумен и афористичен, а повторяют его настолько часто, что он по существу утратил свой смысл.
Но на самом деле заложенная в него мысль — это, повторяю, по-прежнему лучший совет, который вы можете получить. На самом деле в нем говорится о двух разных вещах. Одна из них заключается в том, что вы должны держать под контролем себя и то, чем вы занимаетесь.
Это означает, что вы действуете, не занимаясь ловлей шансов и не рассчитывая на цепочку благоприятных событий, — вроде того, как кто-то ценный нечаянно зайдет через дверь на место вашей работы в тот момент, когда именно вы окажетесь первым в очереди поджидающих торговых агентов.
Вторая половина вышеуказанного лозунга говорит, что если вы предвидите правильные ходы, которые нужно сделать, и действительно делаете их, то они позволят вам заработать деньги.
Я уже говорил о визитных карточках, письмах клиентам, ищейках и телефонных звонках. Но я не особенно много останавливался на том, что составляет основной предмет наших размышлений в процессе продаж. Очень мало было мною сказано о том, что и как говорить потенциальному покупателю, когда вы, наконец, оказываетесь лицом к лицу с ним.
Я планирую изрядно порассуждать на эту тему в последующих главах.
Но даже если вы не дочитаете до тех глав и ограничитесь лишь выполнением того, что я предлагал ранее, то уже все равно сумеете продать много любого товара, которым торгуете.
Это произойдет по нескольким причинам, но самая важная из них заключается в том, что к вам будет приходить много людей и они будут обращаться лично к вам, — иными словами, у вас будет больше потенциальных покупателей, с которыми можно будет разговаривать.