И даже если вы как собеседник и специалист по изложению достоинств своего товара и по окончательному заключению сделок находитесь всего лишь на среднем уровне, ваши показатели все равно будут куда лучше, чем раньше.
ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, НЕ НАДО УМЕНИЯ ЛУЧШЕ НАВЯЗЫВАТЬ ПОКУПАТЕЛЮ СДЕЛКУ
Вспомните, что мы говорили по поводу высаживания семян и уборки урожая, по поводу заполнения и высвобождения кресел на колесе обозрения. По сути дела мы говорили о шансах и о вероятности успеха в коммерческой деятельности. Теперь вы уже никоим образом не должны сомневаться, что даже если в ситуациях беседы с покупателями лицом к лицу вы будете действовать точно таким же образом, как это было до сих пор, то все равно будете продавать намного больше, коль у вас станет намного больше подобных ситуаций. Мы ведь говорим теперь не о чем ином, кроме как о количествах.
Я смертельно серьезен. Если каждый день к вам будет являться вдвое больше народу, то вы будете продавать вдвое больше товаров по сравнению с прежними показателями. Если в норме вам удается довести до заключения сделки 50% ваших клиентов и к вам приходят два человека в день, то за этот день вы заключите одну сделку. Такова элементарная арифметика. Вам не нужно иметь университетский диплом или даже школьный аттестат, чтобы самому это вычислить. Но теперь давайте перейдем к числам чуть большего масштаба. Если вам удалось организовать, чтобы к вам ежедневно являлось четверо покупателей, и вы продолжите действовать с ними точно так же, как и раньше, то по-прежнему сможете реально продать только половине из них. Однако теперь это даст вам уже две сделки за день. Вы не больше и не меньше как удвоили свой доход.
Вам кажется, что я пытаюсь немного развеселить вас. Но я, как уже говорилось выше, смертельно серьезен. Просто остановитесь и подумайте, сколько времени вы проводите, не делая абсолютно ничего, кроме как ожидая человека, который зайдет в двери или который позвонит вам. Очень возможно, что до сих пор вы полагали такие методы приемлемыми. Может быть, вы пришли к выводу, что ваши прежние действия — это тот максимум, на который вам можно рассчитывать, разумеется, исключая удачу и везение. Наверное, вы бывали безумно рады и вас буквально обдавало жаром, когда все у вас получалось, когда в двери потоком валили потенциальные покупатели, и каждый, кто заходил, покупал вдвое больше, чем обычно. «Ого! — говорили вы. — Если б я только мог удержать эту ситуацию!»
Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы можете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «процент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.