Когда клиент заходит в салон с женой и сыном, а вы говорите: «Ой, какой к нам пришел симпатичный мальчик», — то это правда или ложь? Вполне может быть, что в мире не сыщется другого мальчугана, который выглядел бы более жалко. Но вы ведь наверняка этого не скажете, если собираетесь заработать хоть немного денег. Когда вы продаете человеку новое пальто, то, наверное, посмотрите на его старое и скажете: «Вы хорошо поносили это пальтишко, и, хоть оно прилично смотрится, его пора сменить», — даже если на самом деле думаете совсем иначе, например: «Это тряпье вышло из моды за два года перед тем как ты его купил, мой милый, и его надо было выбросить задолго до того как оно протерлось в локтях чуть ли не до дыр».
ЕМУ ПОНРАВИТСЯ ТО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ, ЕСЛИ ВАМ ПОНРАВИТСЯ, КАКОВ ОН СОБОЙ
Все это, вероятно, для вас очевидно, но я видел торговых агентов, которые пытаются любыми силами реализовать сделку, для этого усиленно стараясь закормить клиента чистой правдой, вместо того чтобы рассказать ему маленькую и доброжелательную ложь во благо. Когда клиент спрашивает у торговца, сколько он может получить в качестве компенсации за свою старую машину, я слышал, как некоторые торговцы отвечают: «Да это же кусок барахла!». Вполне может быть, что у той автомашины действительно 4 лысых колеса и нет запаски. Она может сжигать больше топлива, чем здоровенный грузовик. Она может вонять, как раздевалка после баскетбольного матча.
Но это же машина вашего потенциального клиента. И он предлагает ее вам. И очень может быть, что он любит ее. Даже если это не так, то пинать ее должен он, а не вы. Если этим неблагодарным делом займетесь вы, то лишь обидите человека. Поэтому схитрите немного. Расскажите ему, каким он должен быть замечательным водителем, если смог проехать на своей машинке 120 тысяч миль (193 тысячи километров). Тогда он почувствует себя красавцем, хорошим человеком, настолько хорошим, что на самом деле даже не будет особенно спорить, когда вы предложите ему за возвращаемую машину именно столько, сколько она реально стоит.
Я собираюсь сказать вам не только о том, что людям нравится, когда им пудрят мозги чем-нибудь сладким, — причем даже в том случае, когда они доподлинно знают о небольшом расхождении между вашими словами и истиной. Гораздо важнее, что подобные замечания с вашей стороны создают приятную, дружественную атмосферу, образующуюся, когда вы расточаете мелкие комплименты по поводу туалетов жены вашего клиента, сообразительности его детишек или даже элегантной оправы очков, которые он носит.