Поэтому, если они заходят ко мне и встречают человека, наряды которого выглядят дорогими, они пугаются еще сильнее, чем первоначально.
Мы вовсе не ведем речь о бедняках. Бедняк не покупает новую машину, даже самую дешевую «Шеветгу». Мои клиенты в среднем платят за машину, которую приобретают у меня, порядка 5000 долларов. Но очень многие из них должны одалживать основную часть указанной суммы в банке, финансовой компании или в своем кредитном союзе. У них хорошая кредитная история, и риск при предоставлении им займа невелик. Но они отнюдь не богачи. И именно поэтому я хочу, чтобы они посмотрели на меня. И хочу при этом выглядеть так, как выглядит человек с их заработками, который понимает их экономические резоны.
ВАМ НУЖНО ВЫГЛЯДЕТЬ ТАК, КАК ВЫГЛЯДИТ СВОЙ ПАРЕНЬ
Когда они видят меня в первый раз, то немного расслабляются. Поскольку я ношу спортивную куртку и соответствующие брюки. Я никогда не натягиваю на себя хоть какую-нибудь вещь, которая может вызвать у клиентов антагонизм, заставить их почувствовать себя униженными или породить внутреннее неприятие. Я не покрываю ногти бесцветным лаком, как это делают очень многие торговые агенты, уделяющие чрезмерное внимание маникюру. Это- тоже отталкивает людей. У работающего человека под ногтями въелась смазка, от которой он не может избавиться, но он ожидает, что у торгового агента все будет чистым.
Вы думаете, будто это понятно каждому торговому агенту. Но я видел в нашем бизнесе пару чумазых ребят, которые, похоже, давно не принимали ванну, не приводили в порядок ногти и так далее. У рабочего человека может и не быть времени отправиться в сауну, после того как он, закончив трудовой день, ушел с завода, но он вправе ожидать, что его торговый агент позаботится о собственной чистоте. Вы можете подумать, будто я уделяю данному вопросу слишком много внимания, но позвольте мне заверить вас: это не так. Люди просто жаловались мне на других торговцев.
Когда в мой офис заходит потенциальный покупатель, он обнаруживает опрятно обставленное помещение, которое нельзя интерпретировать неверно и которое не вызывает никакого отторжения. Я знаю некоторых торговцев, украшающих свои кабинеты картинами на религиозные темы и разными другими предметами, которые могут показаться некоторым людям спорными. Если ваша тетя подарила вам освященную должным образом фотографию Папы Римского, это чудесная и богоспасительная вещь. Но повесьте ее у себя дома. Очень многие люди, даже католики, могут подумать, что ей не место на стенах вашего служебного кабинета.