Поэтому вернемся к честности как к лучшей политике, имея в виду, что небольшие отклонения, а порой даже мелкая ложь в отдельных случаях могут оказаться полезными. Но единственное, чего вы достигаете, убеждая клиента в некой большой лжи, — это возможность позже со смехом рассказать своим дружкам, как вы околпачили одного лопуха.
Однако если вы хотите получать от продаж именно такое удовольствие, то раньше или позже собственными руками выроете себе могилу. И вы сильно затрудните жизнь всем нам — торговцам, желающим делать деньги за счет достижения удовлетворенности клиента, который должен возвращаться к нам снова и снова, а также посылать к нам своих друзей. Если вы не верите в это изначально, то даю вам слово опытного человека. Имейте в виду: я продал больше машин, чем любой другой человек в мире, и я глубоко в этом убежден.
Вас никогда не подловят на том, что вы говорите правду, или когда вы вызываете у потенциального клиента добрые чувства, излагая ему только правду.
Глава 13
ПРЯМОЙ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ
Попросите людей описать типичного торговца автомобилями, и есть большие шансы, что они расскажут вам о человеке, который носит костюм по последней моде — в нынешнем году это означает тройку европейского покроя из ткани с мелким рисунком в клетку. Они не преминут сообщить вам, что он носит мокасины от фирмы «Болли» или туфли из крокодиловой кожи, а также белоснежную рубашку. Другими словами, они доведут до вашего сведения, что типичный торговец автомобилями носит на спине и ногах как минимум 500 долларов. Именно так простые люди и думают — человек, одетый во все дорогое. Затем они начинают думать: «Похоже, этот мужик хочет заработать на мне слишком много денег».
Я действительно зарабатываю кучу денег и делаю это много лет. А также люблю хорошую одежду. Но единственное место, куда я не надеваю свои лучшие вещи, — это моя работа. Не поймите меня неправильно. Мой деловой костюм производит впечатление аккуратного и чистого. Никакой дешевки. Но мне не нравится выглядеть так, чтобы вызывать у вас мысли, будто вы оплачиваете моего портного. Я убежден, что торговый агент должен с виду очень походить на тех людей, которым он продает. Я торгую автомобилями «Шевроле», а не «Мерседесами 450». Каждый год миллионы людей покупают машины марки «Шевроле», но это не самые богатые люди в стране. А в моем регионе они в большинстве своем принадлежат к представителям трудящегося класса. Они работают на близлежащих заводах, фабриках или в офисах и вкалывают за свои деньги упорно и тяжко, при этом не попадая в верхние разряды сетки оплат.