Это в корне неправильно. Необходимо, чтобы администратор обязательно «продавал» тренера. Когда клиент впервые приходит в клуб, администратор обязан еще раз напомнить о правилах посещений клуба, предложить пройти ознакомительный инструктаж, если он предусмотрен клубной картой. Возможно, провести в зал и познакомить с тренером или просто позвать свободного дежурного тренера, который «подхватит» новичка. Знаю примеры, когда тренеры подкупают администраторов шоколадками и подарками, чтобы они рекомендовали именно их как персональных тренеров. Такая связка работает, хоть и создает проблемы другим тренерам – «антикоррупционерам».
Важно. Когда клиенту услугу рекомендуют смежные специалисты, это вызывает больше доверия, чем сама реклама исполнителя. Но исполнитель тоже должен не забывать себя «пиарить».
У каждого сотрудника в каждом департаменте должен быть план продажи персональных тренировок. Не менее важным пунктом является статистика связки «инструктаж – продажа тренировок».
Что такое инструктаж, объяснять не надо?
Все таки еще раз внесу ясность в этом важном для продаж персональных тренировок вопросе.
Ознакомительный инструктаж – это небольшая персональная тренировка, а не демонстрация тренажеров. Это правило вы можете написать и повесить в раздевалке вашего персонала. Инструктаж – это возможность попробовать, как будет проходит персональная тренировка. Хоть по правилам он и длится около 30 минут, признаюсь, что я всегда свои инструктажи проводил дольше положенного времени, и проводил их как персональные тренировки. Когда клиент может попробовать, ему проще принять позитивное решение о покупке услуги. Поэтому вы должны донести эти правила до своих менеджеров и инструкторов. Ведь вы все заинтересованы в продаже персональной тренировки. Затем вам следует внимательно анализировать отчеты и следить за статистикой покупки персональных тренировок после ознакомительного инструктажа. Ведь у каждого тренера есть свои данные по проценту покупки персональных тренировок после инструктажа. Парадокс заключается в том, что записывать на инструктажи, с точки зрения бизнеса и прибыли, нужно к тренерам, которые хорошо продают свои услуги после инструктажа.
Важным элементом продажи персональных тренировок является многократный повтор своего предложения с промежутком в пару месяцев. Если клиент вам отказал один раз, это не является поводом не предлагать ему свои услуги через месяц.
Только настойчивым покоряются моря и продажи персональных тренировок.
Ваши тренеры не должны стесняться подходить к клиентам и предлагать свои услуги.