Задание
Можете с ними провести очень простую игру. Разменяйте мелких денег и попросите каждого инструктора пойти и раздать эти деньги возле вашего фитнес-клуба. Важно, чтобы тренер не сообщал, что это такое задание, а придумал причину, почему он дает эти деньги простым прохожим. Это задание поможет вашим тренерам оттачивать навыки установления первого контакта и навыки убеждения.
Вы должны ставить планы продаж персональных тренировок. Для тренажерного зала они должны быть в два раза больше, чем в групповых программах и бассейне. Что-то вроде, «если в течение трех месяцев ты не проведешь сто персональных тренировок в тренажерном зале, тебе у нас не работать». Может, не так грубо, и не такое количество, но суть остается той же. Единственное правило: соблюдайте субординацию и работайте со своими инструкторами только через старшего тренера или менеджера подразделения. Не стоит перепрыгивать через него. Если есть поручения или вопросы к инструкторам, обязательно эти вопросы надо озвучивать их непосредственному начальнику.
Очень важным вопросом в продаже персональных тренировок является ситуация, когда клиент прошел инструктаж, но не стал покупать персональные тренировки. Часть инструкторов сразу забывают о таком клиенте, типа у него нет денег, чего я буду тратить свое время на такого человека. А другая часть начинает окучивать таких клиентов, они всегда здороваются, спрашивают, как дела, страхуют, иногда даже подбрасывают новые упражнения и плавно завоевывают доверие такого клиента. Бывает, что период тренерских «ухаживаний» длится три-пять месяцев, и потом клиент сам предлагает персонально тренироваться. Поэтому никогда не сдавайтесь и не давайте возможность опустить руки вашим сотрудникам, просто клиентам надо больше времени на принятие решения. Но в течение этого времени он должен получать внимание тренера, хотя бы базовое.
Каждый из сотрудников должен стремиться провести как можно больше тренировок.
3. Коммерческие классы
Проведение классов, которые не входят в стоимость клубной карты, за дополнительную плату. Обычно эта услуга вызывает недоумение у клиентов. Коммерческие классы актуальны больше в клубах с главной клубной картой в эконом– или бизнес-сегменте. Иногда приходится прибегать к коммерческим классам, когда клиенты начинают ходить на все занятия подряд. Ну вот бывают такие «дикие» клиенты, которые хотят посетить все занятия. «Отбить» карту. В начале работы клуба использовать коммерческие классы не следует, ведь нужно «подсадить» клиентов на тренера и на время тренировок. Обычно коммерческие классы я рекомендую вводить после шесть месяцев работы клуба. Как правило, коммерческие классы ставят на самое ходовое время. Или за класс для более высокого уровня подготовки клиентов. Это – небольшие деньги, 1-3 доллара. Это – не супер-прибыль, но тоже вариант дополнительного дохода для клуба. А еще – важный инструмент регулировки количества тренирующихся в зале групповых программ, ведь вы не можете сказать клиенту: «не ходи на этот класс, тут и так много народу».