Я хочу их раскрыть более детально. Призываю менеджеров и руководителей придерживаться этих критериев. Поверьте, они помогут вам грамотно работать с вашими подчиненными.
1. Деньги. Сколько прибыли принес каждый сотрудник и департамент в целом
Вот так дерзко я назвал первый показатель – сколько прибыли приносит каждый сотрудник. Этим показателем можно оценивать инструкторов тренажерного зала. К инструкторам групповых программ этот показатель применить гораздо сложнее. Есть очень много подводных камней, таких как время класса, формат клуба (кто подает тренировки групповых программ), направления (бывает просто модный пилатес, и на него все бегут). Но обычно клиенты спустя время смогут определить, кто действительно лучший инструктор. В аква-направлении схожая ситуация. В единоборствах – скорее, некий «микс» оценки прибыльности инструктора тренажерного зала и групповика (польщу им, а то еще побьют при встрече:)).
Важно, сколько денег приносит каждый сотрудник, а вы можете составлять итоговую диаграмму, в которой указывать, кто сколько принес денег, и показывать это на собрании.
К первому разделу я бы отнес показатели тренировок. Выполняют ли сотрудники планы по продаже своих тренировок. Что они делают, чтобы планы перевыполнить или увеличить?
Следующим важным показателем является связка «инструктаж – персональная тренировка».
Надеюсь, ваш фитнес-клуб автоматизирован, либо будет автоматизирован, ибо без аналитических данных работать будет совсем тяжело. Так вот, если в вашем клубе есть ознакомительные инструктажи, важно отслеживать коэффициент между инструктажем и покупкой пакета (клипа, обоймы:)) персональных тренировок. Вы меня спросите, зачем?
Отвечаю. Нам нужна прибыль, и если у меня Вася проводит десять инструктажей и восемь клиентов берут у него тренировки, а Коля из десяти инструктажей «околдовывает» только трех клиентов, то, как думаете, к кому из них я лично запишу на инструктаж нового клиента?
Еще раз повторяю: мы тут не в карты играть собрались, или социальную спортивную службу развивать. Мы собрались делать деньги и бизнес. И если Коля не может много проводить тренировок, и не способен хорошо продавать себя во время инструктажа, то через три месяца он будет продавать печенье в переходе. Мне и вам нужны инструкторы, которые хорошо продают персональные тренировки и приносят прибыль. Согласны?
Еще один немаловажный показатель – количество повторно купленных абонементов.
Это даже важнее, чем связка «инструктаж – тренировка». Ведь понравиться клиенту и произвести позитивное впечатление – это большое умение. А сделать так, чтобы он продлевал персональные пакеты тренировок, – вот это настоящее мастерство.