Когда-то я придумал такую идею, как «Университет миллионов» – учебное заведение, где преподают только миллионеры. Идея разбилась о то, что миллионеры оказались не склонны преподавать. Они предпочитают зарабатывать миллионы. Но моя работа занесла меня в самый настоящий «Университет миллиардеров». Когда в Лондоне Березовский судился с Абрамовичем за 5 миллиардов долларов, Борис Абрамович попросил меня присутствовать на процессе и в перерывах между заседаниями обсуждать с ним некоторые вопросы. За три месяца процесса показания на нем дали 7 миллиардеров, и все они были вынуждены рассказать много фактов о том, как они заработали свои миллиарды. Причем говорить им пришлось преимущественно правду – перед показаниями они давали присягу, а с враньем под присягой в Великобритании особо не забалуешь. Пожалуй, я не променял бы знания, приобретенные на этом процессе, на МВА даже самой крутой в мире бизнес-школы.
Особенности национальной охоты на клиента
Насильно всплывающие окна, открывающиеся фоновые закладки, почтовый спам – от этих видов «маркетинга» ничего хорошего не ждешь. Даже не заходя на само предложение, заранее понимаешь – продавать тебе будут то, что Пелевин называет «протухшим медвежьим дерьмом»: фуфловые антивирусы, платные рассылки сисек, увеличение пениса, бесплатный софт, который бывает только в мышеловке. Что бы они вам там не предлагали – они вам уже не нравятся. Вы их уже не любите за вторжение в ваше личное пространство.
Примерно так же выглядите вы, когда «активно продвигаете свои услуги». Приходите к потенциальному клиенту и рассказываете, что у него есть проблема. Его реклама не работает. Его киоски неправильно украшены. Он совершенно не представлен в социальных сетях. Его офису необходима новая система охранной сигнализации. А он и не знал. Он даже не знал, что у него есть проблема. Ваш способ продаж – двухфазный. Сперва вам приходится продать клиенту идею того, что у него есть проблема, и только потом продавать решение, да еще и доказывать, что именно вы способны наилучшим образом эту проблему решить. Не буду уверять вас в том, что этот метод не работает, безусловно какие-то плоды он дает. Так же как всплывающие окна с удлиненным пенисом – если бы никто после таких окон не бежал за линейкой измерять свое хозяйство, этот бизнес давно перестал бы существовать. Но один из тысячи бежит, и метод активного продвижения услуги с этих то 12 сантиметров и живет. Точно так же приносит свои плоды и активное продвижение ваших консалтинговых или маркетинговых услуг – в одном случае из ста вам удается пройти весь путь от создания клиенту проблемы в голове, до нахождения ее блестящего решения и получения гонорара. Путь этот энергозатратен. Пока за вас работают всплывающие окна – это не ваша энергия, им все равно сколько раз открываться – десять или тысячу – рамы скрипеть не начнут. И с каждым следующим полученным отказом они нисколько не теряют свой энтузиазм, когда всплывающее окно закрывают в первую же секунду его появления это никак не отражается на его самолюбии, самомнении, уверенности в собственных силах и собственном профессионализме. Но мало кто из живых людей может похвастаться такой выдержкой и такой неиссякаемой энергией. Не всем дано быть продавцами «Герболайфа». Поэтому в бизнесе по обслуживанию богатых людей, где каждый случай индивидуален, а вы у себя одни, лично я отказываюсь от «охоты на клиента», заменяя ее более энерго– и нервосберегающей «рыбалкой».