Глава 2. Группа поддержки: запуск
Ваш путь к «наступлению и победе» мы начнём с разговора об одном полезном инструменте, который, я знаю, у вас уже есть. Я говорю о группе поддержки. К сожалению, большинство людей отрицает это и утверждает, что у них нет точки опоры и их некому поддержать. Они искренне уверены, что должны начинать всё с нуля. Это неправда. У каждого есть группа поддержки, просто не все мы это признаём и не каждый её использует. Вместо этого мы откатываемся назад и пытаемся создать компанию на зыбкой почве: там, где у нас ещё совершенно нет поддержки, — с людьми, которых мы не знаем. Это самый сложный способ создания компании.
У каждого есть уже существующая группа поддержки. Люди, которых вы знаете, — друзья, семья, родственники, одноклассники, бывшие начальники, сотрудники в вашей нынешней компании и даже ваши враги — все они часть вашей группы поддержки. Размер группы поддержки меняется в течение вашей карьеры; она растёт (или прекращает расти) в зависимости от того, сколько внимания вы ей уделяете. Чтобы качество группы развивалось и улучшалось, просто начните с того, что у вас уже есть. Причина эффективности компаний, которые занимаются прямыми продажами и сетевым маркетингом, в том, что в своей работе они практически полностью полагаются на группы поддержки, стараясь не просто использовать их, а использовать как можно более эффективно. Вот рецепт создания компании, которая будет приносить доход при любой экономике: неустанно и преданно общаться со своей группой поддержки плюс предоставлять отличные товары. Amway, Nu Skin, «Гербалайф», Mary Kay, Market America и Kangen Water — вот лишь несколько примеров компаний, которые в своём подходе полностью полагаются на то, что у каждого есть группа поддержки; успех же зависит от того, насколько хорошо человеку удаётся рассказывать группе о товарах компании и держать её в курсе дела. Те, кто добивается наибольшего успеха в таких компаниях, — это не замечательные продавцы, а замечательные «акти- визаторы» групп поддержки. Вот почему так много компаний уделяют столь пристальное внимание удовлетворённости клиентов и очень тщательно исследуют, насколько «сарафанное радио» влияет на будущие продажи. Когда фирмы слишком сильно полагаются на рекламные кампании, когда они утверждают, что нет ничего важнее удовлетворённости клиентов — но при этом не активизируют, не запускают в действие группу поддержки так, чтобы это было естественно, — эти фирмы обычно терпят поражение. Когда вы успешно запустите свою группу поддержки, вы найдёте людей, которые способны купить ваши товары и вдохновлённо расскажут о вас другим.