Скажем, например, что вы продаёте мебель и продали мебельный набор для гостиной: диван, два стула и кофейный столик. Как только вы закрыли эту сделку и заверили покупателя, что он будет от неё в восторге, скажите: «Могу я вам кое-что предложить? Вот этот коврик и эта лампа замечательно подходят к вашей новой покупке и прекрасно дополнят вашу мебель. Я думаю, что с ними у комнаты будет более законченный вид. Не хотите ли добавить их к заказу?» Или, скажем, вы продаёте одежду покупателю, который согласился купить костюм, рубашку и галстук. Пробивая покупку на кассе, можно сказать: «Поздравляю. Я уверен, что вам всё это очень понравится. Можно ли предложить вам ещё пару ботинок, ещё один галстук и вот эти две рубашки, чтобы костюм постоянно выглядел как новый? Чтобы вы могли создать три разных наряда вместо одного?» Ничего больше не говорите — пусть он спросит, сколько это стоит. Чаще всего клиент купит часть или всё, что вы предложили. Если он согласится — поздравляю, вы только что сделали ещё одну продажу, и вам даже не пришлось работать с другим покупателем! Как говорится, кто не рискует, тот не пьёт шампанское. А в Лас-Вегасе есть поговорка: двойная ставка — двойной выигрыш.
Помните: деньги от вторичных покупок получить легче, чем от первичных, и такие дополнительные продажи позволяют вам лучше всего использовать своё время, энергию и усилия, которые вы уже и так вложили в продажу. Вы увеличили продажи, не увеличивая количества покупателей, — а это предельно важно в такое время, когда покупателей становится меньше. Эта техника позволит вам увеличить доход от каждой продажи на 25-40% или более практически вообще без дополнительных усилий. Я часто думаю о том, как добавить дополнительные предложения к изначальному. Это хорошо и для меня, и для моих клиентов. У меня оказывается больше работы, а они получают более полный комплект и лучшее обслуживание. Попробуйте сами. Обещаю, что это работает! Ваша цель — наступать и побеждать, а для этого необходимо как можно лучше использовать любую возможность поднять свои продажи и свой доход. Сейчас не время полагаться на экономику, при которой вы живёте и в которой работаете. Ваша приверженность успеху требует действий и изобретательности.
Упражнение:
Напишите, каковы три преимущества вторичных продаж.
Что самое главное, что вы должны чётко понимать, чтобы вам удалась вторичная продажа?
Какие три шага нужно выполнить прежде, чем попытаться сделать вторичную продажу?
Приведите примеры того, как вы можете использовать это в действии.