Глава 10.
Уникальность вашего товара
Во время депрессии или рецессии, экономического спада или ослабевающей экономики, скорее всего, не самое время поднимать стоимость товаров и услуг, даже если вы и считаете, что заслуживаете получать больше. Если вы планировали поднять цены, то, пожалуй, стоит подождать и объявить об этом потом, а цены в такое время оставить как есть. Сейчас настала пора думать творчески и делать предложения, которые поднимают ценность товара и улучшают мнение покупателя о нём. Желательно хорошо чувствовать рынок, конечно же, и воспользоваться им, чтобы рассказать клиентам о новой, большей, ценности вашего товара и побудить их покупать у вас.
Примечание: не нужно говорить клиентам, потенциальным и существующим, что вы «придержите» цены во время рецессии по той причине, что вам хочется помочь им пережить тяжкие времена. Никто у вас не будет покупать лишь потому, что вы его пожалели. А что как раз нужно делать, так это придавать в глазах покупателя ценности тем же услугам, которые вы продавали и раньше: сильнее привлечь их внимание к пользе и плюсам вашего товара. Надо проявить ещё больше изобретательности и творчества, чем раньше, и уделить очень много внимания тому, какие у вас (у вас лично и в компании) есть гарантии, обслуживание и поддержка — для товаров, услуг или предложений, о которых вы рассказываете человеку. Это вовсе не значит, что нужно раздаривать что-то, и не нужно эту идею путать со стратегией «вторичной продажи». А значит это вот что: нужно ярко преподнести те дополнительные услуги, которые включены в ваше предложение и которые ничего не стоят ни вашей компании, ни клиенту. Кроме самого товара, нужно предложить человеку то, что можно назвать дополнительными преимуществами, они же уникальные качества. Уникальные качества в продаже — это настоящие или видимые преимущества товаров или услуг, которые отличают их от марок конкурентов, и как раз благодаря этим качествам у человека и появляется логическая причина купить ваш товар или вашу услугу, а не другие марки.
Например, можно не ограничиваться установкой товара в компании клиента, но ещё и провести несколько собраний со всем персоналом той компании, которой вы продаёте, вдохновить сотрудников и убедиться, что они тоже «купили» идею и товар, а затем провести ещё и несколько дополнительных тренировок, чтобы научить их пользоваться им. Кроме того, можно на протяжении всего года отвечать на вопросы клиентов через конференц-связь, чтобы увериться, что они точно разбираются в новом товаре. Быть может, вы уже и в прошлом году готовы были предоставить все эти уникальные качества, но сейчас придётся просто очень постараться и рекламировать их, чтобы ваше предложение выглядело неповторимым. Не нужно снижать цену, но подсластить предложение нужно — повысив его ценность.