Я замечал не раз, что одна из причин, по которой клиенты «тормозят» и не принимают решение, заключается в том, что в их прошлом случалось нечто неприятное и нехорошее, что влияет на них сегодня. Вам удастся преодолеть людскую склонность откладывать решения в той степени, в которой вы добьётесь, чтобы клиент считал предложение исключительным и необыкновенным.
Приведу вам пример: у меня есть многоквартирные дома. Когда времена становятся непростыми, люди начинают тщательнее выбирать. Они хотят наилучшую квартиру за наименьшую цену. Другие владельцы собственности чувствуют экономическое давление и начинают делать скидки на квартплату, что в свою очередь начинает давить на меня и ужимать мой доход. Я не хочу быть как все, не хочу, чтобы меня сравнивали с другими и чтобы из-за этого мне пришлось скинуть цены. Так что я подхожу к этому творчески и придумываю, как повысить ценность моих квартир для людей, чтобы дома не пустели, а наш доход не таял. Я отрываюсь от конкурентов и предлагаю жильцам дополнительные преимущества. Когда вы начнёте подходить к проблеме творчески и изобретательно (не снижая цен), то у вас появятся замечательные идеи и вы придумаете, какие преимущества предложить.
Однажды, когда конкуренты снижали цены, мы именно такой приём и применили к одному из участков. Мы хотели удержать доход на прежнем уровне, поэтому понимали, что придётся добавить нечто необычное в наше предложение. Что ж, мы знали, что люди обожают своих любимчиков, домашних животных, но во многих квартирных комплексах они запрещены. Мы взяли и построили небольшие заборы для каждой квартиры на первом этаже, чтобы жильцы могли заводить собак любого размера. Благодаря этому обновлению теперь и плата за аренду, и процент занятых квартир больше, чем у конкурентов. Ценнее стало здание и для меня самого, потому что начало приносить мне больше денег. Я смог найти творческий и уникальный подход добавить ценности товару, и поэтому мои дома теперь превосходят другие на рынке.
А вот ещё один пример. Скажем, что у вас парикмахерская и вы хотели бы предложить людям нечто ценное и необыкновенное, чтобы они тянулись к вам и хотели тратить деньги именно на ваши стрижки. Но цену снижать не стоит, потому что это только напомнит клиентам о том, какие непростые времена и как мало денег, и, возможно, как раз навеет им мысль не идти к вам. Вместо скидок наберите человека и расскажите ему о новой акции:
«Добрый день! Хотел Вам позвонить и сказать, что следующие две недели мы подаём вино и сыр всем, которые приходит к нам постричься. Это очень весело. Кстати, вы же пропустили свою стрижку. Разве не давно пора прийти? У нас заодно бесплатный массаж шеи и головы, так что приходите расслабиться!» Стоимость вина и сыра почти что сводится на нет, если сравнить её с прибылью, которую вы получите, потому что находчиво придумали эти уникальные качества. Нужно всего лишь позвонить человеку, принести из дома вино и сыр и не пожалеть пяти дополнительных минут, чтобы сделать массаж головы клиенту, пока вы моете ему голову.