Глава 14.
Новая презентация — больше прибыли
Когда вы «печёте» заказы как блины — с рекордной скоростью, то упускаете некоторые возможности того, как можно продавать товар, и это становится крайне очевидно в сложные и конкурентные времена. Когда бюджет становится более строгим, случается, что компаниям и людям уже не доступна ваша продукция в том виде, в котором она предлагается, — им или не позволяет бюджет, или размер их компании. Вполне возможно и то, что они могут себе позволить купить товар, но массовая истерия, которая иногда сопутствует экономическим спадам, порождает у людей страх затрат. Они теперь покупают осторожнее, и поэтому маловероятно, что они согласятся на ваше предложение, если только его не преподнести по-новому — так, чтобы это больше совпадало с их новыми финансовыми ограничениями.
У людей есть две способности, в которых они не уверены; это 1) способность принимать хорошие решения и 2) способность снова заработать деньги, и эта неуверенность только усугубляется во время экономических сокращений. Да, конечно, невозможно всегда и во всём справиться с неуверенностью покупателя и со всеми его страхами, но, может быть, когда экономика страдает, стоит подумать о том, как иначе преподнести товар или как предложить иной комплект. Это позволяет вам одновременно и подстроиться под менее крупных клиентов с меньшим бюджетом, и заодно повысить ценность вашего предложения.
Например, когда конкуренты начинают закрадываться на мою территорию или когда случается спад, я тотчас же пересматриваю свой спектр услуг и товаров и по своей инициативе иначе комплектую товар, чтобы подстроиться под новый тип мышления у людей и их новый бюджет. Несмотря на то, что у моих клиентов теперь ограниченные средства, я хочу показать им, что всё равно разумно и полезно покупать у меня. Наступать и побеждать! А не отступать и сокращаться.
Будьте изобретательны и всё время придумывайте, как подстроиться под изменившийся рынок. К примеру, если у меня есть товар на $500, то я могу перекомплектовать его в 10 покупок по $50 или, быть может, я разобью оплату на 3 платежа по $170. Если вы и правда привержены делу и обязательно хотите познакомить клиентов с вашими товарами, удержать свою базу клиентов, двигаться вперёд и давать людям возможность сотрудничать с вами, то вы непременно найдёте творческие и новые решения. Просто не прекращайте создавать, двигайтесь вперёд и держите ухо востро — ищите всевозможные решения. Вполне вероятно, что ваши конкуренты сдадут вам ключи от рынка, если вы постоянно будете оказываться умнее и переигрывать их.