Вот ещё один пример: у моей компании есть академия в городе Орландо, штат Флорида, где мы проводим четырёхдневное обучение, куда компании-клиенты посылают команды руководителей. Я подумал о людях, которых может беспокоить цена перелёта и гостиниц, и стал размышлять о том, как преподнести эту услугу по-новому. Клиенты даже не успевают высказать своё беспокойство, а я предсказываю их возможные будущие возражения. В данном случае ситуация подсказала нам, что нужно это четырёхдневное обучение включить в стоимость моих семинаров и других услуг. То есть мы просто подняли цены на мои семинары и включили в них четырёхдневное обучение в академии, а также перелёт и гостиницу. Важно заметить: неверно будет сказать, что в непростые времена покупатели вкладывают деньги в самые недорогие решения, — они просто гораздо разборчивее подходят к тому, что они покупают и выбирают в качестве решения проблемы. Такая вот «переупаковка» и переком- плектовка познакомила с нашей академией тех, кто иначе, может быть, и не приехал бы. Эти студенты затем возвращаются к себе в компанию и рекомендуют нашу программу другим сотрудникам своих организаций, и у нас получается взлёт заказов, в то время как конкуренты рыдают и плачут.
Затем мы задумались о том, как преподнести наш товар так, чтобы покупатель не беспокоился о цене, и так, чтобы подарить им ещё лучшие решения и большую ценность. Мы понимаем, что во время спада, в этой новой экономической реальности, клиенты гораздо разборчивее в том, куда и как они вкладывают средства. Наше желание разрешить финансовые беспокойства клиентов и их ограничения по бюджету как раз и привело к тому, что мы разработали в корне новую, никогда раньше не существовавшую программу по обучению продажам в сети — найти её можно на сайте www.cardoneuniversity.ru. Нам удалось придумать такое решение, потому что мы решительно и изобретательно подошли к тому, чтобы справиться с опасениями и бюджетными ограничениями клиентов. Получилось, что при помощи этой новой виртуальной технологии и этих интерактивных инструментов и новые, и существующие клиенты могут общаться со мной 24 часа в день 7 дней в неделю. Достаточно нажать на мышку, и я могу помочь компании проводить ежедневные собрания, обучать всех сотрудников любым нужным навыкам, тестировать продавцов по каждой из тем и выдавать сертификаты о завершении курсов, полностью докладывать руководству о результатах обучения сотрудников и — это без всяких преувеличений — лично тренировать каждого продавца и менеджера компании, неважно, насколько крупной. Ради наших тренировок людям теперь не нужно тратить деньги на перелёты и на гостиницы и, что важнее, не нужно упускать ни одной возможности пообщаться с клиентом и ему продать. Как только мы запустили эту виртуальную программу, она произвела взрыв на рынке и приносит небывалые результаты. Мы не только вернули существующих клиентов (с которыми какое-то время не сотрудничали), предложив им совершенно новую услугу, но и нашли таких клиентов, которых мы ни за что не сумели бы привлечь раньше.