• Вы, без сомнения, на коне, Х! Какие планы на пару лет вперед?
• Собираетесь ли вы наращивать свой бизнес? Вы надолго в этой отрасли?
Те же Р-вопросы могут выявить, что ваш собеседник работает по найму в штате большой организации. Если он работает в компании, то Р-вопросы могут быть такими:
• Итак, Х, кем вы работаете?
• Великолепно. Это солидная фирма, Х. Какую должность вы в ней занимаете?
• Ух ты! Как ваша компания чувствует себя в нынешнем экономическом климате, Х?
• Неплохо, неплохо. Собираетесь ли вы задержаться в этой организации или уже подыскиваете другое местечко?
Вопросы могут даже выявить, что собеседник в данное время нигде не работает. Но Р-вопросы остаются кладом. Можно, например, продолжить так:
• Итак, Х, где вы работаете?
• Вот как, Х. А чем собираетесь заняться?
• Великолепно! Я слышал много хорошего про эту отрасль. А где вы работали до этого, Х?
• Замечательно! Похоже, у вас отличный план, Х.
Понятно, что Р-вопросы могут привести к разговору о волонтерской или благотворительной работе, а также к обсуждению радостей и трудностей воспитания детей с отрывом от производства. Независимо от того, какую трудовую стезю выбрал ваш собеседник, я хочу поделиться с вами ценнейшим приемом перехода от Р-вопросов к О-вопросам. Это один из самых быстрых способов наладить отношения в этом разговоре. Звучит совсем просто: «Ого! Похоже, вы сильно загружены работой!»
Эти слова — настоящий клад! Каждому нравится, когда про него говорят, что он сильно загружен или очень занят! А все потому, что в нашем обществе быть занятым — это почти то же самое, что и быть успешным. Каждому приятно слышать, что он весь в делах. Люди сразу чувствуют себя важными и эффективными бизнесменами.
Я не раз проделывал этот трюк с генеральными менеджерами, когда расспрашивал об их организации. Помню, обсуждаем мы как-то с одним из директоров сложные вызовы времени и непростые решения, которые ему нужно принять. Я не могу удержаться: «Настали трудные времена, Х. Понимаю, почему вы так заняты, — ведь это ж сколько важнейших решений вам нужно принять!»
Они это обожают!
«Еще как, Крис, — отвечает большой босс, раздуваясь от гордости. — Я сейчас по горло загружен работой!»
Я проделывал его и с продавцами, когда разговаривал об их организации. После того как они проведут все назначенные встречи и сделают все нужные телефонные звонки, меня так и тянет поощрить их трудолюбие.
Ого, Макс!
Да ты весь в делах! Похоже, ты занят как никогда!
Это приводит собеседников в восторг, и они отвечают, сияя от гордости: