Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только (Хелдер) - страница 66

!

Подсказка

Желтыми легче всего манипу... простите, я хотел сказать — влиять. На них легче всего влиять, потому что все, что нужно помнить, это три вещи: любить их, хвалить их и облегчать им жизнь. Это люди подтверждения. Им нужен отклик. Они любят одобрение, хотят, чтобы им говорили, как здорово они справляются.

Желтым присущи энтузиазм, харизма и оптимизм. Это самые импульсивные покупатели в мире, и если все чин чинарем, то они тут же купят. Им легче всего продавать в сжатые сроки, но их же и труднее всего удержать в долговременных клиентах, поскольку эти люди переменчивы и идут на поводу у своих сиюминутных желаний.

В сфере торговли Желтые — это такие клиенты, которые могут действительно спустить вас с небес на землю. Бывает, знакомишься с таким потенциальным покупателем, а ваши отношения так быстро идут в гору, что в вас нарастает убеждение, будто все у вас получится. Вы совершенно уверены, что он непременно собирается что-то купить именно у вас. Когда вы, окрыленные, возвращаетесь к машине, вас так и подмывает сделать запись в книгу продаж, потому что нет никаких сомнений, что сделка состоится. Но буквально на следующий день вы звоните ему, чтобы чисто формально подтвердить закупку. И тут вдруг выясняется, что он уже передумал и выбрал другого продавца. Вы не верите своим ушам! Ведь все шло как по маслу. В чем проблема?

А проблема в том, что после вас к нему зашел другой продавец, и они с ним еще сильнее сдружились. Желтые люди очень легко принимают решение иметь дело с последним продавцом или поставщиком услуг, который обратился к ним с предложением. Конечно, в том случае, если тот пришелся ко двору.

Чтобы влиять на Желтого, сделайте свою презентацию продукта простой и занимательной. Вынесите за скобки все его сложности. Если вручить таким людям предложение на 20 страницах, они даже и не подумают его пролистать. Покажите им графики, буклеты, фотки, картинки и убедите в том, что нет никакого риска. И самое главное, не давайте им заскучать. Сделайте из своей презентации целое представление!

Обожаю Желтый е-мейл. Они пишут примерно так: «Привет, Крис! Была рада с тобой вчера повидаться!!! Жду не дождусь, когда мы пересечемся на следующей неделе в четыре часа!!! Продолжай в том же духе! Оттянись уже как следует на субботней вечеринке! Будет круто!!! Пока, Мери ххоо».

Там полно восклицательных знаков, смайликов, чмоков, а внизу — анимация в виде взрывающейся бомбочки: «Бах! Бум! Бах!»

Отвечая на Желтый е-мейл, пишите в том же духе. Обратите внимание, как они ответят на ваш е-мейл с восклицательными знаками и смайликами. Им это понравится!