Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только (Хелдер) - страница 69
Представьте, что ваша организация подготовила предложения и отчеты, сопровождающие процесс купли-продажи. В зависимости от организации одно только предложение может разрастись на сотни страниц. Составлять все эти предложения и отчеты — труд поистине титанический. Однако Красные ни за что не станут все это читать — им необходима лишь одна страничка, и чтобы все по пунктам. Желтые ни за что не станут это читать — им нужны картинки и графики. Водяные вряд ли станут это читать, поскольку заняты тем, что выясняют, насколько им с вами комфортно и стоит ли вообще вам доверять.
Подсказка
Синие — это единственные клиенты, которые действительно станут читать ваше предложение. Может дойти до того, что они внесут в предложение свои поправки и вручат его вам обратно, обведя грамматические ошибки красным карандашом! Синие знают четко, что правильно, а что неправильно. Не забудьте удостовериться, что ваше предложение составлено безупречно.
Достойно удивления то, как Синие играют на шкале времени. Вспомните, что Красные почти исключительно нацелены на то, куда они движутся в будущем. Желтые полностью живут в настоящем моменте. Водяные фильтруют информацию с точки зрения доверия и преданности, обычно соотнося ее с прошлым опытом. Синие разошлись по всей шкале времени (см. рис. 7.4).
Рисунок 7.4. Синий характер на шкале времени
Прежде всего они обращают взор в прошлое и анализируют, что тогда работало, а что не работало. После того как это сделано, они оценивают свою текущую ситуацию и окружающую обстановку. Затем, сопоставив опыт прошлых ошибок и достижений с сегодняшними условиями и возможностями, они строят планы на будущее и решают, чего именно хотят достичь. Объясню на примере.
Как-то раз меня пригласили на заседание отдела кадров одного из центральных банков Австралии для обсуждения программы обучения их коллектива технике продаж. Персонал отдела кадров просто обязан быть Синим, к гадалке не ходи! Поэтому нет ничего глупее, чем применить в разговоре с ними технику моих двух главных цветов (Красного и Желтого) и заявить что-то вроде: «Короче, парни, пора уже сказать пару слов о моей программе. С одной стороны, она образовательная, с другой — развлекательная. Почему бы мне не назвать ее «развлекобразовательной», чуваки!»
С Синими такое не проходит. Не перепутайте. Тут мой подход состоит в том, чтобы провести их вдоль всей шкалы времени. Начните с прошлого, оцените текущее положение, а затем двигайтесь вперед к постановке измеримых целей. Я мог бы сформулировать это так:
«Продажи — это процесс, и, чтобы двигаться вперед, необходимо разглядеть и понять этот процесс. Мы должны абсолютно четко проанализировать те программы, которым вы следовали в прошлом. Что тогда работало на успех? Что не работало?