Если я вижу, что собеседник трогает себя за нос, то для меня это просто подсказка, что пора уже что-то делать, — и я задаю ему следующий вопрос. Вы еще не раз услышите от меня эту фразу.
Приведу такой пример. Бывает, придет человек на мою конференцию и начинает рассказывать, как ему понравилось мое выступление в прошлом году. Он хочет произвести на меня впечатление тем, что активно использует инструментарий, о котором я тогда говорил. Мой почитатель изрекает что-то вроде: «Крис, я обожаю ФОРД! Я применяю его с утра до вечера». Произнося эти слова, он слегка постукивает себя по носу большим пальцем.
Тут бы мне вскочить и закричать на весь зал: «Неправда! Ты врешь мне! Ты просто грязный лжец!» Но разве это искусство влияния?
Нет, конечно! Я ведь понимаю, что он пытается доставить мне удовольствие. Он изо всех сил старается сделать комплимент. Ему, наверное, и впрямь понравилась прошлогодняя конференция, ведь он нашел время подойти ко мне и представиться. Он трогает себя за нос просто потому, что слегка нервничает, разговаривая с мировой знаменитостью. А может, действительно запомнил и полюбил ФОРД, но не смог применить его в деле так, как ему хотелось бы.
Можно было и не врать, но он сказал, что использует инструментарий постоянно. И теперь, если я спрошу, как и когда он применяет ФОРД, то могу поставить его в неловкое положение. Поэтому, когда я вижу, что собеседник в такой ситуации теребит нос, то попросту отвечаю: «Спасибо!», и дело с концом.
В ситуациях с клиентом может быть по-другому. Например, задавая вопросы в организации, с которой мне хочется сотрудничать, я могу поинтересоваться у руководителя отдела продаж: «А вам уже выделили финансирование для оратора-мотиватора на этой конференции?» Тот в ответ внезапно начинает трогать себя за нос и бормотать что-нибудь неопределенное, типа: «Мы еще утрясаем этот вопрос».
Это отличные новости для меня! Теперь я совершенно уверен, что деньги у них есть.
Чесать шею
Такой жест означает, что собеседник не согласен с тем, что говорится. Часто ему просто не хочется портить с вами отношения, хотя он в корне не согласен. Приходите вы, например, вечером к себе домой и предлагаете жене сходить куда-нибудь поужинать. Что-то типа: «Дорогая, мне так хочется сходить с тобой сегодня вечером в итальянский ресторан. Как тебе эта идея?»
А дорогая поглаживает свою шею и отвечает: «Звучит неплохо, пойдем!»
Дело в том, что она-то собиралась предложить тебе отведать китайской кухни, однако не испытывает никакого желания раскачивать лодку. Тот факт, что она почесывает шею, должен был указать вам, что она с вами не согласна, но не хочет расстраивать.