— Ребятишки создали нас, Джон. Сорок процентов наших покупателей — это люди с маленькими детьми, и почти все они называют удобства, которые мы предоставляем родителям с детьми в наших магазинах, среди двух-трех главных причин, почему они вообще к нам приезжают. Не качество продукта. Не цену. А именно это — люди приезжают сюда на машинах всей семьей, паркуются, делают покупки, едят, одним словом, проводят выходной.
— О’кей, это одна причина. Плюс, выясняется, что люди, которые ходят по магазинам с детьми, больше обращают внимание на такие вещи, как качество и безопасность. На выбор каждого предмета они тратят, в среднем, больше времени, чем холостяки или бездетные пары, а все потому, что людям всегда хочется быть уверенными — для своих детей они выбрали все самое лучшее. Вот почему разница в уровне продаж дорогой мебели и товаров начального уровня у нас всегда выглядит лучше, чем у конкурентов. Ведь даже в семье с небольшим доходом, стоит только женщине забеременеть, расходы на мебель и прочую домашнюю утварь вырастают в разы.
Он внимательно посмотрел на пластиковые шары, очень яркие в свете потолочных ламп, которые не зажигались уже несколько месяцев, на обломки домика Венди в углу.
— Так на что же в первую очередь следует обратить внимание, если продажи в магазине вдруг пошли вниз? На удобства. На ясли, на детскую комнату. О’кей, ставим галочку. Но в вашем магазине продажи не просто пошли вниз, они упали буквально ниже плинтуса. Понятно, что сейчас все торговые точки показывают спад покупательской активности, но здесь, — не знаю, заметил ты или нет, — так вот, здесь люди не просто оставляют теперь меньше денег, здесь просел поток клиентов, а это уже ненормально. Так не бывает, обычно поток клиентов демонстрирует удивительную устойчивость даже во времена экономического спада. Да, люди меньше тратят, но в магазин-то они все равно приходят. А иногда — да, да, Джон, — иногда мы даже наблюдаем временное оживление.
— А что же у вас? Количество посещений заметно сократилось. В особенности среди покупателей с детьми. Повторных посещений в этой группе покупателей и вовсе не наблюдается. И так обстоят дела только в вашем магазине. Так почему же люди не возвращаются именно к вам? Что тут у вас такого особенного? Что изменилось в вашем магазине? — Он чуть заметно улыбнулся, его взгляд нарочито медленно скользнул по комнате и остановился на мне. — Понятно? Родители по-прежнему оставляют детей в яслях, но дети уже не просятся сюда еще и еще, как раньше. Им явно чего-то не хватает. Ergo