«Сегодня ночью я совсем не спал. А вас не мучает бессонница?» Если продавец Дельфин, назначайте переговоры на дневное время.
«Давайте устроим тест-драйв пораньше. Вы в 6.30 сможете?» Если продавец не Лев, он предложит встретиться позже. Если же он согласился встретиться утром и полон энергии, будьте уверены – он член прайда. Если продавец Лев, спокойно назначайте переговоры на утро.
«Меня так клонит в сон после обеда. Как будто мне в суп подмешали снотворное. У вас такого не бывает?» Если он с готовностью и искренне соглашается, то он, скорее всего, Медведь (это в любом случае наиболее вероятно, исходя из процентного соотношения). Если продавец Медведь, назначайте переговоры на середину дня.
«Во сколько вы закрываетесь? Раньше восьми вечера я не смогу». Львы к этому времени будут смертельно уставшими, а Медведи с трудом смогут сдерживать ворчание по поводу задержки на работе. Волк же ухватится за эту возможность. Если продавец Волк, назначайте переговоры на вечер.
Ритм пика определяется также временем суток. Когда наступает пик формы для переговоров? Ответ простой: после обеда.
Исследователи[179] израильского Университета имени Бен-Гуриона решили определить, основаны ли решения суда на слушаниях об условно-досрочных освобождениях только на фактах или роль играют и другие факторы: психологические, политические, социальные.
Как оказалось, ни один из этих факторов не имел значения, но время слушания относительно времени обеда судьи и его перерыва на полдник оказывало заметный эффект.
Утренние слушания судья начинал с 65 % положительных решений, а к обеду их число сводилось к нулю, независимо от обстоятельств слушания и демографических данных заключенного. После обеда количество положительных решений подскакивало обратно до 65 %. Можно было предположить, что в предобеденные часы судья отказывает в условно-досрочном освобождении из-за чувства голода. Исследователи же считают, что умственная работоспособность судьи истощалась после нескольких часов «выбора». Подсознательно он, возможно, думал: «Я уже слишком много раз одобрил апелляцию, пора начать говорить “нет”».
Отчасти в предобеденном спаде виновны гормоны. Голодная гипогликемия, известная как «низкий сахар в крови», случается, если не есть более четырех часов, и приводит к спутанному сознанию, головокружению, усталости, тревожности и раздражительности, то есть организм требует: «Хочу есть немедленно!» Находясь в таком состоянии, невозможно сосредоточиться ни на чем, кроме еды, и способность даже к обычному разговору, не говоря уже о переговорах, снижается.