Даже судьи устают, принимая решения, и испытывают голод. Обычные граждане не могут позволить себе прервать работу, если устали, проголодались или чувствуют себя выжатыми как лимон. Поэтому стоит планировать переговоры на то время, когда вы хорошо поели и отдохнули, и прийти на них со свежей головой. Если это ваши пятые переговоры на сегодняшний день, готовьтесь к тому, что оппонент вас переиграет. Опыт незаменим, но он не играет столь же важной роли, как выбор правильного времени.
Обзор ритмов
Ритм бессердечия: способность поступиться моралью и этикой и с большей вероятностью склонность ко лжи и подтасовкам.
Ритм пика: период, когда после еды прошло много времени, вы измотаны, проголодались и неспособны сконцентрироваться на переговорах.
Неподходящее время для переговоров
Непосредственно перед обедом, особенно после бессонной ночи. Вы капитулируете.
Оптимальное время для переговоров
Дельфин: 14.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
Лев: 8.00 – после завтрака.
Медведь: 15.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
Волк: 16.00 – после обеда и следующего за ним дневного спада сил и внимательности.
«Я научился говорить “нет”»
«Как супервайзеру отдела мне приходилось весь день вести переговоры с поставщиками и сотрудниками, – рассказывает Бен, Медведь. – Я не заключаю сделки на крупные суммы, а занимаюсь более мелкими вопросами: например, решаю, когда работник может пойти в отпуск или кто в какую смену будет работать. Они всегда стараются выбить лучшие условия для себя, а мне надо думать обо всем отделе. В любом случае информация о переговорах меня заинтересовала. Я захотел проверить, действительно ли я днем чаще иду на уступки, чем вечером. И наука не обманула. Когда я устаю, то быстро сдаюсь, особенно если оппонент энергичный. Я не в состоянии противиться Льву, который просит об одолжении с утра, или Волку, если он набрасывается на меня в конце дня. Если я быстро соглашаюсь, то позже возникают проблемы и мне приходится в поте лица заделывать дыры. Поэтому в отделе я объявил, что по личным делам, вопросам отпуска и подмены принимаю только с 15.30 до 16.00. Это невероятно упростило мне жизнь! Я теперь лучше подготовлен и научился говорить: “Нет, меня это не устраивает”».
Провал: невозможность никого убедить приобрести то, что продаете.
Успех: вы излучаете благонадежность и с минимальными уговорами склоняете покупателя или клиента приобрести ваши товары или услуги.
Простая наука
Танец между продавцом и покупателем очень деликатный. Кажется, что вы уже успешно привели клиента или потребителя к решению заплатить, но потом он внезапно выходит из игры. Не всегда легко понять, что склонит чашу весов в вашу пользу. Некоторые – прирожденные продавцы и могут продать снег белому медведю. Но большинству для заключения сделки понадобятся хронометрические хитрости.