Мужчина отпил кофе.
– Первое, что вы должны определить для себя: он ваш партнер или противник? И что вы собираетесь делать – воевать или сотрудничать? Я уже говорил вам, мало кто из родителей поддержит политику противостояния, когда речь идет о жизни их ребенка.
Обычно бандиты сразу же заявляют о своих требованиях. И стратегия вырабатывается уже на основании имеющейся в вашем распоряжении информации.
– Например?
– Стратегий существует масса. Например, наши похитители предпочли аукцион, который позволяет сильно взвинтить ставки. Стратегия конфронтации подразумевает выдвижение заранее неприемлемых требований. Есть стратегия «желаемого куша» – когда вы притворяетесь, что вопрос не стоит выеденного яйца и к нему можно будет вернуться попозже. Еще есть стратегия «испуга», когда вы демонстрируете сильную эмоциональную реакцию в момент получения предложения, – например резкий вдох. Хорошо действует при телефонных переговорах, но бесполезна при обмене письмами. А есть еще стратегия «действия по ускоренному графику», стратегия «изначально заниженной цены», «размышления над предложением», «запудривания мозгов» и старая, но всеми любимая игра в доброго и злого парня.
– И какая же из них самая эффективная?
Переговорщик задумался.
– Да в общем-то, нет никакой разницы, при условии, что вы играете по правилам. Бандиты знают эти стратегии лучше, чем мы сами, и ждут от нас их применения. Существует такое негласное соглашение, что до тех пор, пока все соблюдают правила, обе стороны останутся в выигрыше.
– Значит, бандиты могут вычислить, какую тактику вы используете?
– Основное – это придерживаться выбранной стратегии, – кивнул Мэтт. – Бандиты не любят неожиданных сюрпризов. И если поменять стратегию на полпути, они начинают нервничать, а это уже плохо.
– И что, все всегда идет точно по плану?
Мэтт покачал головой.
– Совсем нет. В Панаме был один случай. Мы с напарником работали над освобождением пятилетнего сына правительственного чиновника. К сожалению, информация о полученном им недавно крупном наследстве оказалась не совсем точной. Мы выбрали стратегию хорошего/плохого парня и через пару дней снизили требования похитителей на одну треть. Система работала как часы. Я был плохим парнем и не давал им практически ничего, а местный парень, Мигель, шел на серьезные уступки. На телефонные звонки мы отвечали по очереди и постепенно снижали их требования. Мы знали, что мальчик в безопасности. Родители получили по электронной почте его фотографии, на которых он в одних трусиках гонялся за цыплятами. Понимаете, бандиты всегда так делают. Отвозят похищенного ребенка в какую-нибудь отдаленную деревню и оставляют его там у родственников, которые его кормят и с детьми которых он играет. Они же не занимаются убийством детей. Они просто хотят финансировать борьбу за идеалы, в которые верят.