Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?
Роберт Чалдини: Пожалуйста, заходите.
ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения, я присяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома?
РЧ: О, наверное, три, может быть, четыре раза в неделю. В общем, всегда, когда только могу; я люблю хорошие рестораны.
ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино к обеду?
РЧ: Только если оно импортное.
ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?
РЧ: Кино? Я люблю хорошие фильмы. Особенно какие-нибудь авторские работы с субтитрами. А вы? Вам нравится ходить в кино?
ПМЖ: Э… да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?
РЧ: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно; но мне также нравятся некоторые поп-группы.
ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных трупп? Вы ходите на их выступления?
РЧ: О, балет – это движение, грация, форма – я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.
ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.
РЧ: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы вам не называть меня Бобом?
ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Клабамерика». Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки при посещении большей части мероприятий, которые вы упомянули. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.
РЧ (пойманный в ловушку, как крыса): Ну… э… я… э… я полагаю, что да.
Я прекрасно помню ощущение того, как сжимался мой желудок, когда я с трудом выдавливал из себя согласие. В мозгу у меня как будто прозвенел звонок: «Эй, тут ты и попался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклонение сделанного предложения в тот момент означало бы столкновение с парой неприятных альтернатив. Если бы я попробовал отступить, уверяя, что я вовсе не такой уж светский лев, каковым себя представил во время интервью, то тем самым признал бы, что лгал; с другой стороны, попытка отказаться от предложения без такого протеста выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понимал, что стремление к последовательности заманило меня в западню.