Игра «Представление».
Цель игры. Отработка способности торгового представителя правильно представить себя и компанию, оставить о себе хорошее впечатление, так необходимое для успешной работы с клиентом.
Распределение ролей. Выступающий игрок в роли торгового представителя, остальные игроки в роли слушателей-экспертов.
Задание. Каждый торговый представитель в течение 5 минут должен представить себя и свою компанию, описать ее цели и позицию на рынке, а также кратко ознакомить клиента с предоставляемыми услугами и товарами, пытаясь сформировать у него благоприятное впечатление.
Обсуждение результатов. В ходе игры каждый участник отмечает в своем бланке результатов положительные и отрицательные моменты в выступлениях каждого игрока. Ведущий собирает эти бланки и выделяет по два положительных и по два отрицательных момента, наиболее часто повторяющихся в процессе представления каждого игрока. Затем каждый из игроков получает список своих положительных и отрицательных моментов для анализа. В следующей игре в случае повторения тех же неудачных моментов презентации ведущий должен в ходе группового обсуждения сформировать рекомендации для данного игрока. Время группового обсуждения результатов может увеличиваться с 5 минут в первой игре до 40 минут в последующей.
Преимущества игры. Игра дает возможность выработать оптимальное для торгового представителя представление себя новому клиенту и способности производить благоприятное впечатление при первоначальном контакте. В ходе проведения первых игр были выявлены два торговых представителя, которые не умели провести правильное представление себя и компании, но тем не менее в результате анализа своих действий и постоянных корректировок в ходе каждого этапа плановой игры к концу ее проведения смогли получить достаточный уровень подготовки и решить упомянутые выше проблемы.
Игра на тему «Выявление потребностей клиента».
Цель игры. Научить торговый персонал определять потребности клиента и в зависимости от них выбирать стратегию переговоров.
Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя.
Техническое оснащение:
– видеоаппаратура,
– бланки для фиксации результатов,
– модель торговой витрины,
– модель рабочего места,
– карточки с готовыми заданиями.
– листы для выполнения письменных упражнений.
Сценарий игры. Все участники игры делятся попарно, один – клиент, другой – торговый представитель. Ведущий раздает игроку-клиенту бланки со списками из трех потребностей. Соответственно этим потребностям выставляется макет витрины. Его напарник в роли торгового представителя в течение 5 минут, задавая различные вопросы и самостоятельно анализируя товар на витрине, пытается эти потребности выявить. По истечении времени торговый представитель записывает у себя в бланке те три варианта потребностей, которые он считает правильно угаданными. Затем игроки меняются местами. После анализа результатов бланки с ответами игроков возвращаются им, так как это необходимо для проведения следующей игры.