Анализ результатов. Ведущий собирает бланки ответов и сравнивает их с контрольными. За каждую правильно угаданную потребность дается один балл. В каждой команде выделяются группы игроков, набравших соответственно от 0 до 3 баллов.
В ходе проведения первых игр было выявлено, что большая часть игроков не способна выявить все три потребности (в самой первой игре 3 балла набрали всего 2 из 10). Поэтому было принято решение в ходе последуюших игр уделять этому этапу игры больший интервал времени для более детального изучения игроками ситуации и ее анализа.
Преимущества игры. Развивает аналитические способности, дает возможность научиться выявлять мотивацию клиента и в соответствии с этим строить алгоритм дальнейшей практической деятельности.
Игра на тему «Презентация».
Цель игры. Научить торгового представителя на основе выявленных потребностей клиента правильно проводить презентацию тех товаров и услуг компании, которые являются актуальными для этого клиента.
Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя, остальные игроки в роли зрителей.
Техническое оснащение:
– видеоаппаратура,
– бланки для фиксации результатов,
– модель торговой витрины,
– модель рабочего места,
– карточки с готовыми заданиями,
– листы для выполнения письменных упражнений,
– рабочие документы (бланки заказа, договора, рекламные проспекты),
– компьютеры, калькуляторы.
Сценарий игры. Ведущий по очереди вызывает всех игроков для проведения презентации. Перед выходом игрока ведущий пишет на доске два списка. Первый с исходными потребностями, выявленными на предыдущем этапе игры, другой с тем, что написал сам игрок – торговый представитель – и на основании которых он будет проводить презентацию. В ходе игры, если существуют большие различия между изначально задуманными потребностями и теми, которые записал игрок – торговый представитель, игрок-клиент пытается подвести его к правильным решениям.
Ведущий отмечает в своем бланке результаты каждого игрока. После подсчетов он оглашает результаты этой игры.
Анализ результатов. Ведущий подсчитывает количество баллов каждого игрока по 3-балльной системе, а также прибавляет баллы (1 или 2) за способность игрока правильно отреагировать на подсказки и изменить ход презентации в нужную сторону.
Преимущества игры. Эта модель игры дает возможность участникам совершенствовать свои способности для грамотного представления услуг своей компании и проведения презентации товара для клиента, возможность побывать в роли самого клиента и изнутри попытаться понять его мотивы и потребности, позволяет торговым представителям осмыслить и оценить реальную ситуацию, выработать у них умение определить цели и стратегию собственных действий. Этим создается возможность установить степень подготовленности сотрудника к выполнению поставленных перед ним задач. Данная модель деловой игры позволяет развить самонаблюдение и самоконтроль торгового представителя, повысить его понимание ситуации, точность самооценок.