Игра на тему «Преодоление возражений».
Цель игры. Научить торгового представителя преодолевать возможные возражения клиента.
Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя.
Техническое оснащение:
– видеоаппаратура,
– бланки для фиксации результатов,
– модель рабочего места,
– карточки с готовыми заданиями,
– листы для выполнения письменных упражнений,
– рабочие документы (бланки заказа, договора, рекламные материалы).
Сценарий игры. За день до игры всем игрокам было дано домашнее задание подготовить список из пяти наиболее часто встречающихся возражений клиентов. Перед игрой ведущий собирает эти списки и выделяет из них 30 наиболее повторяющихся. Каждый из игроков получает бланк с тремя возражениями. Затем все игроки разбиваются по парам: один – клиент, другой – торговый представитель. После проигрывания сцены убеждения – возражения игроки меняются местами. В ходе игры ведущий отмечает в своем бланке наиболее удачные решения преодоления возражений и после игры выносит их на обсуждение.
Анализ результатов. На основе группового обсуждения вырабатываются пути преодоления типовых возражений и выдаются соответствующие рекомендации игрокам.
Преимущества игры. В ходе игры торговый представитель учится правильно преодолевать возможные возражения клиента и, приводя убедительные доводы, старается направить беседу в нужное русло. В ходе группового обсуждения результатов участники могут понять собственные недостатки и выработать пути их устранения. Эта игра учит торгового представителя лучше понимать других (в частности, своих клиентов), осознавать их реальные потребности. Она подготавливает работников к важным для практической работы ситуациям, в том числе к экстремальным или еще не существующим, но которые могут возникнуть в будущем, что повышает уверенность работников в их практической деятельности, дает возможность освоить новые образцы поведения и приобрести опыт без какого-либо риска для работников и компании, позволяет исправить ошибки и корректировать свои действия, избавляет от вредных привычек и неэффективных образцов поведения. В ходе игры были выявлены и классифицированы основные типы возражений клиента.
Игра на тему «Заключение сделки».
Цель игры. Так как заключение сделки является итогом, смыслом всей игры, необходимо научить игроков чувствовать готовность клиента к этому и ни в коем случае не испортить ситуацию самому.
Распределение ролей. Один игрок в роли клиента, другой – в роли торгового представителя. Кроме того, были введены дополнительные роли директора, секретаря, заведующего отделом.