«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.
Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.
Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»
Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.
Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.
Вместе с Кристофером мы ходили в расположенный по соседству клуб, где играли блюз. В клубе выступала группа, солистом которой был белый парнишка по имени Тройс Кели. Блюдо в ресторане клуба стоило пять долларов, и готовили в нем потрясающе вкусно. В этом клубе Крис занимался музыкальным и кулинарным образованием. Вместе с ним мы много раз сидели в клубе допоздна, слушали блюз и ели, пока не попробовали все, что предлагалось в меню. Шеф-повар готовил потрясающе вкусную зубатку с рисом, зеленью, бобами и картошкой, тушеные ребрышки, стейки и свинину на гриле, к которым подавали удивительный соус и гору кукурузного хлеба. Шеф-повару прекрасно удавалась и курица, которую он жарил, тушил, готовил на гриле или фаршировал. В этом ресторане мы с Крисом нарушали правило – не есть много сахара и позволяли себе сладкий холодный чай.