Я хочу больше идей (Роулинг) - страница 35

Исследователи рынка, детективы и писатели находят важнейшие подсказки, внимательно прислушиваясь к тому, что мы говорим, и пытаясь понять, о чем мы молчим.

Если ваш проект нацелен на людей — покупателей, лиц, принимающих решение, пользователей, — проведите некоторое время с этими людьми, находя подсказки в их жизни.

Даже если в вашей компании существует отдел исследования рынка, вам всё равно стоит это сделать. Наш мозг единовременно воспринимает около 100 000 единиц сенсорной информации из окружающей среды. Ни один отчет исследований рынка не сможет вместить и малой части всех этих данных. Однако ваш мозг впитывает это богатство каждый раз, когда вы появляетесь в новом месте, — и вы никогда не знаете, какую свежую крупицу информации он подкинет, когда вам будет нужно.

Мы идем по жизни, практически не осознавая, откуда берутся наши предпочтения, предрассудки или отношения. Исследователи рынка говорят: то, что мы думаем, что знаем, не закреплено, а постоянно требует воссоздания в момент речи. Техники, основанные на «методе лестницы», когда вопросы переходят от характеристик и свойств к выгодам и затем к ценностям, могут выявить реальные мотивы людей. Общение с людьми в естественной для них обстановке позволяет им показать и рассказать вам, что они имеют в виду (Bystedt et al., 2003).

На самом деле очевидный вопрос «почему» не всегда может помочь нам понять, чем руководствуются другие люди. «Прямой вопрос… может привести в замешательство или породить ответ, который считается приемлемым», — утверждает опытный интервьюер Пол Хейг. Если вы «припираете человека к стенке», он, скорее всего, скажет то, что, по его мнению, вы хотите услышать. Косвенные или «проективные» вопросы, использование символов, аналогий, словесные ассоциации, ролевые игры и даже комиксы помогут проникнуть в самое сердце человеческих мыслей (Hague, 1995).

1. Избегайте прямого «почему», пытаясь получить информацию от других

Давайте снова используем пример проекта по усовершенствованию обучения на рабочем месте.

• Косвенный вопрос: «Как вы считаете, что бы сказали люди с вашей позицией о существующей программе обучения?»

• Аналогия: «Если бы наше обучение было машиной, то какой бы она была?»

• Словесная ассоциация: «Какие слова у вас ассоциируются с идеальной программой обучения?»

• Сценарий будущего: «Какими будут наши тренинги через два года?»

• Ролевая игра: «Если бы вы отвечали за бюджет, как бы вы расставили приоритеты?»

• Комикс: «Запишите, что наши обучаемые говорят, думают и как воспринимают нашу программу обучения. Теперь сделайте то же самое для менеджеров кадровой службы и т. д.»