По всему было видно, что главврач тянет время, хотя и довольно быстро распорядился подготовить документы для выписки. Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понимать, что ни один чиновник в нашей стране, будь то медик или депутат (да хоть воспитатель в детском саду!), не станет выполнять своих обязанностей с энтузиазмом без должной мотивации. И не имеет значения, в какой реальности ты при этом находишься. Взятки берут везде. За годы работы в банке я провёл слишком много переговоров с руководителями бюджетных структур, чтобы этого не знать. Все договоры, все государственные тендеры, независимо от сути сделки, всегда заключались и выигрывались на условиях обратного личного вознаграждения подписанта. Если говорить проще – на откатах. А если ещё проще – на взятках.
Все переговоры с бюджетниками, как правило, велись по одному и тому же сценарию: выражение «безграничного уважения» с обеих сторон переговорного процесса, освещение предложения потенциальному клиенту, выслушивание нытья чиновника по поводу скудности бюджета подведомственной структуры, расшатывание ставок, закрепление предварительной договорённости рукопожатием и совместное распитие спиртного для полировки взаимовыгодной сделки. Главенствующую позицию во всей этой нехитрой схеме всегда занимал один-единственный пункт: «расшатывание ставок». То есть то, что откаты будут, даже не обсуждалось. Это был очевидный факт, состоявшийся ещё до начала выражения «безграничного уважения». Обсуждению подлежал только их размер. Ты переступаешь порог кабинета, и его временный владелец уже прикидывает, сколько он может с тебя поиметь. А уж твоя задача – нащупать ту самую планку, опустившись ниже которой можно не довести переговоры до последнего пункта, а значит, упустить потенциального клиента.
Схема работала безотказно. Я применял её десятки, если не сотни раз, доведя искусство ведения переговоров до совершенства. Все чиновники вели диалог в одних и тех же рамках, испытывая твёрдую уверенность, что они ведущие, а не ведомые в переговорном процессе. Я же всегда делал вид, что так оно и есть.
Делая предложение Карлу Генриховичу, я даже предположить не мог, что он отреагирует на него как-то иначе. Нет, я не самоуверенный сноб и прекрасно понимаю, что любой, даже самый талантливый переговорщик, способен ошибаться. Здесь же, скорее, свою коварную роль сыграла сама многолетняя безотказная схема, доведённая до автоматизма. Именно этот автоматизм внушал уверенное спокойствие, притупившее бдительность.
В случае с этим человеком безотказная схема впервые дала сбой. Я в первый раз почувствовал себя ведомым и, признаюсь, начал слегка паниковать.