2. Отделите главное от второстепенного
– Определите, какая из многих тем переговоров, на ваш взгляд, наиболее важна. В какой последовательности вы хотите обсудить пункты переговоров?
– Каких максимальных результатов вы хотите достичь, обсуждая на переговорах данную тему?
– Какие у вас есть дополнительные просьбы?
Последние два вопроса помогут вам рассмотреть другие варианты решения проблемы.
3. Создайте гармонию и ясность
Если вы ведете переговоры группой (например, отделом), тогда обсудите между собой перед переговорами пункты 1 и 2. Вместе вы сильней тогда, когда хотите одного и того же.
Благодаря второму пункту у вас появляется важное качество: гибкость. Многие переговоры терпят неудачу из-за слишком твердой позиции.
Зачастую есть много возможностей достичь своей цели – и для вас, и для противоположной стороны!
Понять противоположную сторону
Потребности своего партнера вы узнаете, самое позднее, на самих переговорах. Вы должны понять, чего хочет другая сторона. Только когда все разъяснят свои интересы, можно обсуждать, как прийти к общему решению. Во время переговоров и перед ними продумывайте дальнейшие последствия. Какое мнение сложится о вас (или о вашей фирме) у партнера по переговорам? На что это может повлиять? С каким чувством вы будете уходить с переговоров?
Структура переговоров на примере Зины
С помощью трех пунктов, приведенных выше, Зина смогла определить собственную позицию. Ее план такой.
Переговоры по поводу уменьшения рабочей нагрузки. Прояснение собственной позиции
1. Определить собственное мнение и цель
– Что Зина может предложить: достижения в области исследований, качественное выполнение работы, надежность.
– Цель: уменьшить нагрузку, передав лабораторную работу (рутинные обязанности, отнимающие много времени) другому сотруднику.
– Цель с точки зрения научного руководителя: дополнительные расходы, но, с другой стороны, необходимо работать над новым проектом и увеличилось число магистров. Работу следует распределять разумно.
– Дополнительная информация о партнере по переговорам и о предмете переговоров: есть ли средства, чтобы нанять нового сотрудника? Были ли подобные ситуации ранее? На сколько часов следует уменьшить нагрузку?
2. Отличить главное от второстепенного
– Темы переговоров: только одна – уменьшение рабочей нагрузки!
– Оптимальный результат: сотрудник из студентов! Уже есть хорошо квалифицированный и подходящий кандидат.
– Дополнительная просьба: не возглавлять магистерские дипломные работы до защиты докторской диссертации. Новый исследовательский проект – это хороший шанс для Зины, она обязательно должна в нем участвовать!