Попробуйте сделать следующее: сообщите покупателю, что один человек, которого вы знаете, купил этот товар и весьма удовлетворен покупкой. Таким человеком может оказаться кто угодно: покупательница, которая недавно заходила к вам и сказала, что ей нравятся новые духи, проданные вами; ваш друг, который очень рад, что купил такую же вещь; даже ваш коллега или менеджер магазина, который приобрел этот товар.
А разве вы сами не будете более доверительно относиться к покупке, если узнаете, что обслуживающий вас продавец сам купил это совсем недавно? Да, мы все таковы. Когда покупатель знает (или, по крайней мере, верит), что кто-то другой уже «прозондировал почву» и остался доволен, он с большей уверенностью сделает то же самое.
Покупательница: Я видела такие юбки в магазинах, но не встретила никого, кто бы их носил.
Продавец: Я понимаю, о чем вы. Я сам живу в постоянном страхе ошибиться с выбором модной вещи! Однако я знаю нескольких наших постоянных покупательниц, которые приобрели их. Они говорят, что юбки очень удобные и подходят практически ко всему.
Покупательница: Вы думаете, что в этом году они будут популярны?
Продавец: Абсолютно уверен. Почему бы вам не рискнуть?
Покупательница: Хорошо. Нужно же когда-то проявлять смелость.
Продавец: Кажется, вы уже решились. А как насчет блузки, очень подходящей к вашей новой юбке?
ИЛИ
Покупатель: Не могу выбрать между бокалами для шампанского и бокалами для вина.
Продавец: Это трудный выбор, хотя мой менеджер говорит, что обычно покупает в качестве свадебного подарка бокалы для вина. Ими чаще пользуются. Кроме того, когда со временем один-два бокала разобьются, заменить их на новые будет дешевле.
Покупатель: Да, вероятно, вы правы.
Продавец: Итак, я могу завернуть для вас набор бокалов для вина?
Покупатель: Да, остановимся на них.
Предположительное завершение
Если покупатель практически не выказывает никакого сопротивления во время вашей презентации, попробуйте применить так называемое предположительное завершение. Согласно этой методике, вы исходите из предположения, что покупатель приобретет искомый товар. Вы несете вещь к кассе, надеясь, что покупатель последует за вами!
Конечно, это достаточно дерзкий маневр, но он помогает вам «сообщить» покупателям, что разговоры окончены и продажа завершена. Однако только от вас зависит, как вы будете использовать данную методику. Некоторые продавцы делают это весьма агрессивно. Другие ведут себя более мягко и спрашивают, например: «Итак, какую из них вы берете?».
Изучите следующие диалоги, чтобы определить, какой стиль подходит именно вам: