Покупательница: Ему нужно пальто ко дню рождения. Мне нравится это.
Продавец: Замечательно. Я отнесу его на кассу, а вы пока посмотрите и подберите еще какие-нибудь подарки для вашего мужа.
Покупательница: Хорошо. Спасибо.
ИЛИ
Покупатель: Эти видеомагнитофоны очень хороши. Мы всегда хотели иметь такой в гостиной.
Продавец: Замечательно. Вы уже выбрали, какой из них вам больше нравится?
Покупатель: Думаю, этот, с пультом дистанционного управления, нам нравится больше.
Продавец: Уверен, вы выбрали лучший из всех. Я попрошу кассира принести видеомагнитофон со склада.
Покупатель: Отлично. Спасибо.
Методика предположительного завершения особенно полезна, когда в магазине много работы и вы торопитесь оказать помощь как можно большему числу посетителей. Однако прежде чем применять ее, убедитесь, что покупатель не выказал никакого сопротивления предлагаемому вами товару. В противном случае вы окажетесь отброшенным на несколько шагов назад!
Завершение методом оформления заказа
Вы видели продавца, который начинает что-то писать на бланке заказа еще до того, как покупатель хотя бы раз посмотрит в сторону кассы? Это еще один метод завершения, известный как завершение при помощи оформления заказа.
Такая методика работает следующим образом. Предположим, покупатели заговаривают о неких изменениях, которые они хотели бы внести в данный товар. Они хотят подогнать кольцо по размеру или добавить жесткий диск в процессор компьютера. В соответствии с данной методикой, вы должны начать записывать все, что говорят покупатели, на бланке заказа.
Завершить продажу при помощи этой методики можно еще и так: вы достаете бланк заказа и начинаете спрашивать у покупателя его личные данные, например фамилию или адрес. Если покупатель с готовностью сообщает вам эту информацию, вы осуществили продажу. В том случае, когда покупатели сомневаются – покупать или нет, они сообщат вам об этом, а вам останется лишь извиниться и сказать, что вопрос о покупке вам показался уже решенным.
Вот пример использования данной методики:
Покупатель: Знаете, похоже, эти шторы стали очень популярны. Моя дочь повесила такие в спальне, а соседка говорит, что заказала их для комнаты няни. У вас есть дети?
Продавец: Еще нет. Пожалуйста, вы не скажете по буквам вашу фамилию?
Покупатель: Да, конечно. Моя фамилия Финстер. Эф-и-эн-эс-тэ-е-эр.
Продавец: А ваше имя?
В данном случае продавец использовал разговорчивость покупателя и завершил продажу. Эту же методику можно применять в тех случаях, когда покупатели не могут принять решения. Однако будьте осторожны и используйте ее только с «подходящими» покупателями. Те же, кто отличается излишней подозрительностью, могут отнестись к вашим действиям весьма негативно.